Как правильно выбрать целевую аудиторию


Целевая аудитория — примеры описания по 3 СЕКРЕТНЫМ методам

Автор Елена Евстратова На чтение 15 мин. Просмотров 827 Опубликовано

Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.

Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?

Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.

Целевая аудитория — что это такое?

Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.

По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”

Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.

Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:

Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.

Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.

Графическое представление маркетинга по книге Д. Кеннеди

Однако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.

Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.

Зачем нужна целевая аудитория?

Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.

Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.

И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.

Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.

Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.

Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:

“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”

Рекламное объявление «Listerine» в газете

Рекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.

После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.

Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.

Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.

Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.

Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов

Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.

При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.

Первый шаг в определении целевой аудитории  — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.

Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.

Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т.д.)

Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат  и Гугл.Трендс

Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.

Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.

Методы и примеры описания целевой аудитории

Метод 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.

Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов в Инстаграм.

Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу

Обучение по написанию продающих постов в Инстаграме.

Кто (who) — кто приобретает товар/услугу

Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.

Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает

Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.

Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.

В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.

В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.

Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу

В целом, продукт актуален всегда.

Где (where) — где совершается продажа или услуга

В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, в Инстаграме, в других группах, где есть моя аудитория.

Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.

«Карта эмпатии»

“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.

Выглядит следующим образом:

Внешний вид «карты эмпатии»

Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:

  • представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
  • подробно заполнить 4 квадранта:

О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?

  • заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.

В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).

Пример составленной карты эмпатии

При заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.

«16 вопросов» о клиентах

Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.

Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.

  1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?

Нет инструментов для построения заработка

  1. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)

Нет денег и результата

  1. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?

“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”

  1. Что пугает вашего клиента до ужаса?

“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”

  1. Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)

Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду

  1. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)

У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями

  1. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)

Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)

  1. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)

Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно

  1. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?

Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки

  1. Каковы мечты и надежды вашего клиента?

Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.

  1. Кто или что вдохновляет вашего клиента?

Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей

  1. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)

Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка

  1. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)

Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом

  1. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)

Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются

  1. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?

“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”

  1. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?

МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход

Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.

Как сегментировать целевую аудиторию?

Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.

В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).

Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:

  • географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
  • половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
  • доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
  • интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
  • установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.

Полезно прочитать: Как правильно писать посты в Инстаграме — современный подход к тексту

Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?

Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.

Кстати, если вы хотите узнать о том, как правильно и комплексно продвигать свой профиль в Инстаграме, чтобы привлекать лояльных клиентов на ваш блог и легко продать им свои товары и услуги, то переходите по ссылке.

До скорого!)

elenaevstratova.ru

Для кого эта игрушка или как определить целевую аудиторию / Habr

Многие разработчики затрудняются ответить на вопрос “для кого вы это создаете?”. Как показывают опросы и богатый личный опыт в большинстве своем ответы на подобные вопросы звучат слишком расплывчато или вообще являются догадками.

В первую очередь вы создаете игру для конкретной целевой аудитории. Если на ранней стадии разработки вы неверно определили вашу ЦА, то весь процесс пойдет по кривой дороге в неверном направлении. Когда игры не оправдывают ожиданий игроков, можно смело обвинять геймдизайнеров, которые с самого начала ошиблись в выборе ЦА или вообще забили на этот процесс.

С расцветом мобильного рынка значительно выросли масштабы игровой аудитории, что привело к еще большему разделению игроков на категории. Чаще всего игроков разделяют на казуальных, мидкорных и хардкорных.

Вы, наверное, часто слышите такую характеристику игроков и вы не исключение. Сейчас это чуть ли не самые популярные и одновременно с этими самые запутанные термины в игровой индустрии.

Многим разработчикам, да и маркетологам пора бы уже признать, что они не совсем понимают значение этих понятий. И все-таки, разработчики успокаивают себя тем, что их поверхностных или ошибочных знаний должно быть достаточно, ибо это хоть какое-то определение. В большинстве случаев, такие размытые понятия скорее негативно влияют на создание продукта нежели помогают сделать его совершенным. Еще больше запутывает, что некоторые особо умные особи приравнивают эти понятия к скиллу игрока. Казуалы мол нубы, а хардкорщики прогеймеры. Но как тогда быть с игроками, которые вписываются во все три категории и играют в кардинально разные игры?

С появлением внутриигровых покупок игроков стали разделять и по уровню финансовых возможностей.

Я бы хотел остановится немного подробнее на этом вопросе. Давайте попробуем оживить пользователей.

Самая известная проблема на сегодняшний день — это уверенность разработчиков что их игра подойдет для всех. Можно встретить много игр, которые завоевали популярность среди игровых критиков, но так и не смогли откусить большой кусок пирога популярности среди игроков. Игрушка может быть сколь угодно замечательно сделана, только вот для кого? Вывод, который напрашивается сам собой — все могут играть в твою игру, но совсем не обязательно что она всем понравится. “Моя игра подойдет абсолютно всем типам игроков” – фраза, которая не дает абсолютно никакой полезной информации с точки зрения принятия верных дизайн решений.

Персоны


Но как принимать решения, влияющие непосредственно на опыт игрока, без понимания для кого ты собственно их принимаешь? Для решения этой задачи нужно обратиться к потребностям пользователей. Последние 20 лет в индустрии разработки ПО эффективно применялся один инструмент. Имя ему – ПЕРСОНЫ.

Пионер дизайна ПО и программист Алан Купер всегда стремился к тому, чтобы на выходе получить простой в использовании продукт. Его трясло от одной только мысли, что пользователи будут считать его софт слишком сложным и запутанным.

В то время при создании ПО в первую очередь думали о технической эффективности. Алан понял, чтобы получить годный софт нужно разорвать этот шаблон и начать учитывать потребности пользователей. Так и получилось, что вначале он спрашивал потенциальных пользователей чего они хотят, а потом уже приступал к дизайну. В результате, после бесконечных интервью и тонн собранной информации он разделял пользователей на группы с похожими значениями. Каждую группу он обзывал – ПЕРСОНА *имя персоны*.

Купер понял, что ПЕРСОНЫ – это идеальный инструмент для создания действительно удобного ПО. Имея такие объемы информации на руках можно свернуть горы. Стало понятно какие функции нужны пользователям, почему они хотят их, в каком виде их преподнести, трудности с которыми они могут столкнуться. Нужно оценивать эффективность решений в отношении каждой персоны и тогда будет понятно, кто из них ближе всего к понятию “наша ЦА”.

Теперь дизайнерам не нужно принимать субъективных решений и сомневаться в их правильности. Благодаря собранным и проверенным данным мы получаем неоспоримые факты. Можно забыть про командные холивары, ведь мы опираемся на статистически объективную информацию, полученную с наших потенциальных пользователей.

Персоны весьма полезны в ограничении потока фантазии проектной команды. Если мы рассуждаем с точки зрения пользы каждой идеи для конкретной персоны, мы избавляемся от массы головной боли и спама в процессе генерации идей.

Ребята у нашей ключевой персоны мало свободного времени на игру, может мы не будем каждый раз при входе в игру показывать 5 минутный трейлер?

Создание персон очень трудоемкий процесс. Не пытайтесь обмануть себя – собирайте данные с реальных людей, а не придумывайте самостоятельно.

Не так страшен черт, как его малюют. Вы уже поняли про самые сложный и трудоемкий процесс – интервьюирование потенциальных пользователей для создания персон. Но есть способы достижения хорошего результата попроще. Один из таких способов – аналитика существующих данных. Еще один способ – наблюдение за игроками, которые похожи на вашу ЦА. Посмотрите так ли они играют в вашу игру, как вы ожидали. Единственный недостаток — для работы с аналитикой или наблюдением за игроками нужен более-менее рабочий продукт.

Если вы все еще считаете, что ваша игра подойдет для всех, попробуйте добавить несколько экстремальных персон, которые вынудят вас сомневаться. Что если пользователь до этого вообще не играл в игры, сможет ли он играть в вашу игру? А что если он слепой или глухой? Попробуйте теперь оценить доступность вашей игры.

Плейтест – тестирование продукта реальными пользователями похожими на вашу ЦА с получением обратной связи. Позволяет адекватно посмотреть на свой продукт со стороны и исправить косяки на начальном этапе развития. Еще одно преимущество персон – вы точно знаете кого нужно привлекать для плейтестинга. Если к плейтестингу допустить несоответствующих вашим персонам людей, тогда на какие дизайн решения вы сможете рассчитывать в итоге?

Давайте рассмотрим ситуацию, что вы провели плейтестинг и включили в него 3 персоны, каждая персона состояла из десяти похожих на вашу ЦА человек. В итоге вы поняли, что две персоны пользовались вашим продуктом ожидаемо и сделали полезные замечания, в то время как третья персона кардинально отличалась от ваших ожиданий. Теперь вы можете решить — доработать продукт, чтобы удовлетворить все 3 персоны или выкинуть лишнее и сосредоточится на двух персонах. В любом случае у вас будут реальные доказательства любых ваших действий.

Пример создания персоны


1. Демографические данные.

— место жительства
— пол
— какое образование
— уровень доходов
— размер семьи
— каковы потребности

2. Образ жизни.

— уровень доходов
— как они принимают решение о трате своих денег
— транжиры или консерваторы

3. Интересы.

— как проводят свободное время
— наличие хобби
— предпочтения в спорте

4. Влияние.

— самостоятельный или подвержен влиянию
— на основе чего принимает решения

5. Личные цели.

— чего хотят добиться в жизни
— какие потребности недостаточно удовлетворены

6. Эмоции.

— реакция на позитивные события
— реакция на негативные события

7. Поведение.

— Как и когда они готовы тратить деньги
— Какое это имеет отношение к моему проекту
— Отношение к скидкам

8. Что хотят получить от вашего проекта.

— нужен ли им туториал
— нужны ли им дополнительные сервисы
— нужно коммуницировать с другими игроками

...............


Заключение


Уже более 20 лет создание персон является эффективным рабочим инструментом при разработке ПО, думаю приспособить его к играм не составит труда. Ведь они помогут не только принимать правильные дизайн решения и понять всей команде для кого они создают игру, но и существенно уменьшить бюджет на маркетинг. Ваша задача – привлекать только тех, кто реально заинтересован в вашем продукте, тех кто будет платить и будет достаточно активен.

Вам должно быть стыдно, если после прочтения этой статьи вы не будете создавать персон. Очевидно, это поможет сделать ваш продукт лучше, сократить время разработки и снизить риск провалиться на столь конкурентном рынке.

habr.com

Как определить целевую аудиторию – полная инструкция

Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга

И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»

Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.

Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:

«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.

Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.

Содержание:

  1. Почему, когда мои клиенты все – это плохо?
  2. Критерии, на которые можно влиять с помощью портрета целевой аудитории
  3. ТОП-4 основных параметров для определения целевой аудитории
    1) Основные параметры – без этого портрета не будет;
    2) Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный;
    3) Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию;
    4) Механизмы принятия решений – без них вы не будете знать на что вы сможете повлиять, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение в вашу пользу.
  4. Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?

Обязательно к прочтению!


Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
• мои клиенты — ВСЕ!!!
• наши покупатели ВСЕ!!!
• наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты — это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»

При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты — ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ — это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.


Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.

То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.

Почему так происходит?

Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.

И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел — тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).

Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории

  1. Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
  2. Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
  3. Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.

Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.

Читайте также:

Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов, влияющих на подсознание клиентов

откроется в новом окне

Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.

вернуться к содержанию

Основные параметры – без этого портрета не будет


Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов

Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.

Написали? Отложите в папку и … забудьте.

На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.

Сделали? Листы верните в папку и … в стол.

На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.

Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…

И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.

Пример: у вас должно получится что-то типа такого

«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»

Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.

Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)

• Пол
• Возраст
• Образование
• Семейное положение
• Сфера деятельности
• Уровень платежеспособности
• Культурный уровень
• Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.

вернуться к содержанию


Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный

Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера

• Какие книги человек любит читать
• Какие любит смотреть фильмы
• Какое радио слушает в машине
• Какие передачи смотрит по телевизору
• Какую марку автомобиля предпочитает
• Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд

Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)

• Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
• Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
• Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
• Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
• В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
• Какие автомобили предпочитает
• Куда ездит отдыхать и тд

Основные ценности

• Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
• Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
• Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
• Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
• Какой он – жизнерадостный или наоборот
• И тд.

Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.

вернуться к содержанию


Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию

Боли и проблемы

Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
• Проблемы самовыражения
• Проблемы с внешним видом
• Проблемы с лишним весом
• Проблемы с коммуникацией (общением)
• Низкие доходы
• Плохое настроение
• И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.

Ожидания клиента от представителей вашей компании

Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
• Дружелюбие
• Профессионализм
• Максимум внимания
• Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
• Возможность почувствовать себя особенным

Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.

Потребности клиентов

• Качество продукции
• Широкий ассортимент
• Хорошее качество обслуживания
• Адекватное соотношение цена/качество
• Техническая поддержка
• Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.

То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)

Вы уже скорее всего слышали про этот подход.

Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?

  • чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
  • чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
  • чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
    Ну, в общем, думаю вы поняли…

Примеры:
• Самоутверждение
• Самовыражение
• Ощущение молодости
• Уважение в своем кругу и тд

вернуться к содержанию

Механизмы принятия решений – без них вы не будете знать на что вы сможете повлиять, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение в вашу пользу

Механизмы принятия решений и кто может влиять


В различных ситуация, могут быть разные:
• Может советоваться со знакомыми и друзьями
• С женой, детьми и другими родственниками
• С начальником … какого-то отдела
• С директором
• Принимает решение сам, но … предварительно делает анализ всех ваших конкурентов и «выкручивает руки» по цене
И когда вы это знаете, вам будет проще


Ситуация, в которой ваш потенциальный клиент начинает искать ваш продукт

И это, пожалуй, самый главный пункт, хотя – нет, все пункты важны, и на этот нужно обратить особое внимание.

Что должно произойти в жизни вашего потенциального клиента, чтобы он начал искать ваш продукт. И не просто искать, а искать чтобы купить.

Я уже упоминал это немного в концепции, помните – «чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку» — это так сказать бытовая причина и она очень важна.

Может у клиента расширение производства и ему надо оборудование, которое вы продаете.

Читайте также:

Как создать сайт самому с нуля — пошаговая инструкция для новичка в онлайне, основанная на личном опыте

откроется в новом окне

А может у него прибавление в семье и ему к моменту рождения ребенка нужно сделать ремонт …

А может … а что может произойти в жизни вашего клиента, чтобы он начал искать ваш продукт? – Напишите прямо сейчас, что это может быть.

Как определить свою целевую аудиторию для бизнеса

Постарайтесь каждый пункт расписать как можно более подробней. Если вы чего-то не знаете, на надо придумывать, лучше оставьте прочерк и спросите у своих клиентов.

Знаете, есть такая поговорка – «хочешь стать миллионером – спроси у своего клиента как?»

Также хочу отметить, что не надо придерживаться по всем пунктам, их может больше, а может быть и меньше. Все зависит от вашего бизнеса и вашей ниши.

Вывод: вы определили свою целевую аудиторию, что же теперь с этим делать?

А это как говорит Леонид Каневский – «уже совсем другая история…» продолжение следует…

Скажу в нескольких словах, что теперь у вас начинается самое основное, когда вы знаете все про своего клиента, вы можете понять, что ему надо и … дать ему это …

Успехов!

Сергей Стегно.

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

sergeystegno.ru

Целевая аудитория в Instagram за 5 шагов: поиск и привлечение

В разных соцсетях поиск и привлечение целевой аудитории выглядит по-разному. О том, с чего начинается таргетинг в Instagram, расскажу в сегодняшней статье.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию

Почему это важно?

  • Вы сможете подтвердить или опровергнуть свои предположения. Скорее всего, целевая аудитория намного шире и разнообразнее, чем вам кажется. С одной стороны, это хорошо – появляется больше возможностей. С другой – придется больше работать, ведь для каждой группы потенциальных клиентов нужно разработать отдельную стратегию.
  • Появится определенность. Вы сразу поймете, в каком направлении двигаться, какой контент создавать, как его продвигать.

Одно но: определение целевой аудитории – нескончаемый процесс. Нельзя сказать: я это уже сделал. Ваш проект развивается, развивается аудитория, вы постоянно получаете обратную связь и делаете новые выводы.

Как определить целевую аудиторию для продвижения в Instagram.

  1. Начните с самых общих маркетинговых персон. Изобретать колесо нет смысла. Кто покупает ваш продукт? Женщины в возрасте от 18 до 30 лет? Отлично, хорошая отправная точка.
  2. Вы будете дополнять персоны, как только углубитесь в соцсети.

Теперь начинайте слушать, а точнее читать и анализировать. О чем беседуют в вашей индустрии? Какие темы волнуют целевую аудиторию? К кому прислушиваются?

Найдите профили ваших потенциальных клиентов – например, женщин от 18 до 30. Как? Вбейте в поиск пару актуальных хэштегов, изучите подписчиков инфлюенсеров, конкурентов, загляните в Интересное.

Выберите самых активных, тех, которые живут в режиме “ни минуты без Инстаграма”. Просмотрите их посты, комментарии под ними.

Так постепенно начните дополнять свой профиль деталями. При этом важно отразить на бумаге весь образ жизни представителя ЦА: его страхи, желания, мечты. Не ограничивайтесь только стороной, связанной с вашим брендом: “Я продаю одежду для детей, у нее есть дети – профит!”. Вы же хотите выделяться на фоне сотен идентичных предложений?

Вот как может выглядеть результат:

Женщина от 18 до 30 лет, в декретном отпуске. Обсуждает быт, воспитание детей, отношения, рецепты, интерьер. Любит вкусно покушать, отдыхать с подругами, посвящать время себе. Не любит домашние дела, очереди в поликлиниках, бессонные ночи”.

Шаг 2. Как привлечь внимание ЦА?

Для каждой созданной таким образом персоны нужно разработать отдельную стратегию продвижения. Поэтому далее следует:

  • Определить лучшее время для публикации постов. Анализируя аккаунты ЦА, обратите внимание, в какое время они обычно активны. Также учитывайте среднии показатели по индустрии и соцсети. Вот одно из последних исследований на эту тему.
  • Отметьте самые эффективные форматы постов и кампании: для вашего бренда, для ваших конкурентов, для инфлюенсеров индустрии.
  • Обращайте внимание на Истории. Больше половины ежедневно активных пользователей Instagram смотрят Сторис. Этот формат помогает установить отношения с аудиторией на более личном уровне и не дает фолловерам вас забыть.
  • Подпишитесь на хэштеги, которые используют конкуренты и ваша ЦА. Так вы сможете полностью погрузиться в мир своей ниши.

Дополните составленную ранее персону:

Активнее всего реагирует на розыгрыши, часто смотрит Сторис. Время для публикаций с 12:00 до 15:00 и после 21:00. Конкуренты: mamaipapa, kidsjoymsk, planetadetstva”.

При этом помните: если формат или кампанию еще не использовали в вашей индустрии, это не значит, что она не сработает. Учитесь у лучших профилей в Инстаграм. Здесь вас ждет горячая подборка лучших русскоязычных аккаунтов – источников вдохновения.

Шаг 3. Изучите инфлюенсеров и тематические группы

Следующий шаг – инвестиции в маркетинг влияния. Инфлюенсеры помогут вам стать частью сообществ с вашей ЦА, до которых не так просто достучаться. Составьте список аккаунтов, с которыми вам было бы интересно работать. Найдите их с помощью этих 4 инструментов. После чего:

  • Сформулируйте цель. Как вы представляете себе успешную кампанию? Чего вы ждете от лидеров мнений? Вы стремитесь расширить охват бренда или поднять продажи?
  • Установите KPI. Как вы поймете, эффективной ли оказалась кампания? Определите ключевые показатели успеха. Это может быть охват, вовлеченность, переходы, покупки.

Согласно отчету 2017 State of Social Marketing бренды обращаются к инфлюенсерам по разным причинам: для расширения охвата, распространения брендового контента и продвижения продуктов/услуг. По данным опроса Influence Central потребители назвали инфлюенсеров шестым по значимости фактором, влияющим на решение о покупке.

Так что упускать из виду этот канал точно не стоит. Тем более, что с микроинфлюенсерами можно сотрудничать даже бесплатно. Этот гид по маркетингу микровлияния стоит прочитать.

Шаг 4. Продолжайте слушать и анализировать

Продвижение в соцсетях – процесс, который никогда не заканчивается. Все свои действия нужно тестировать, после чего оптимизировать стратегию. Чтобы всегда оставаться в тонусе, важно регулярно:

  • Прислушиваться к значимым обсуждениям. Аудитория будет расти и развиваться, а с ней будут меняться и темы общения.
  • Анализируйте собственный контент. Он соответствует интересам вашей ЦА? Вы движетесь в направлении цели? Как вы смотритесь на фоне конкурентов?

Шаг 5. Составьте контент-календарь

Теперь, когда вы тщательно изучили свою целевую аудиторию, самое время приступить к созданию контент-календаря. Обязательно отметьте, на какую группу потенциальных клиентов ориентирован каждый пост.

Со временем ваш план будет меняться: смело вычеркивайте неэффективные форматы и тестируйте новые идеи.

Вот пять понятных, но непростых шагов к первой встрече с будущими поклонниками. Потратьте это время, сделайте все вручную, узнайте людей, которые стоят за безликим термином “ЦА”. Ведь для этого и существуют соцсети.

В результате ваше продвижение будет другим – не шаблонным, цепляющим, живым. Оно ведь этого стоит, правда?

rusability.ru

Как правильно выбрать целевую аудиторию

Задумали что-то грандиозное? Хотите продвигать себя или свои бренды в социальных сетях и не только? Тогда Вам нужно знать, как правильно выбрать свою целевую аудиторию.

Вопросы коммуникации часто отходят на второй план, когда мы начинаем заниматься новым и интересным проектом. Мы вникаем в тему и углубляемся в куду технических, финансовых и юридических нюансов, но забываем о важной составляющей успешной реализации проекта. Речь идет о том, как найти необходимую целевую аудиторию и не отвлекаться на тех людей, которым эта тема будет просто не интересна.

Как выбрать целевую аудиторию: практические рекомендации

Кто же по правилам должен попадать под категорию целевой аудитории?

  • Речь идет о людях, в которых Вы заинтересованы, как никто другой.
  • Это та категория людей, с которыми Вы желаете наладить взаимовыгодный контакт.
  • Это люди, которые могут стать Вашими потенциальными клиентами.

Крайне важным показателем успешного продвижения и реализации проекта является получение доверия Вашей ЦА, а также удержать лояльное отношение к своему бизнесу или бренду.

Как найти целевую аудиторию? Ищите золотую середину, мыслите не масштабно, но и не чересчур узко. Для того, чтобы действовать правильно и настроиться на конструктов, рекомендуем ответить на следующие вопросы:

  1. Что должна делать Ваша целевая аудитория, чем занимается? Это студенты или работающие люди? Технари или творческие личности? В какой профессиональной нише они крутятся?
  2. Что у них в приоритете: главное это крепкая семья или же построение успешной карьеры?
  3. Какая возрастная категория Вас интересует? Разделите всех по возрастным группам.
  4. Какой семейный статус: семейные пары, холостяки?
  5. Чем должна увлекаться Ваша ЦА? Образовательные курсы, стиль, инвестирование, спорт и т.д.
  6. Какой уровень благосостояния у таких людей: высокий, низкий или средний доход?
  7. Через какие каналы коммуникации люди смогут узнавать о Вашем бизнесе? Планируете продвигать через различные соцсети, Интернет-ресурсы, ТВ, радио или газеты? Подробнее об эффективных каналах коммуникации можно почитать в нашем материале «Buman Media: главные проблемы современных пиарщиков».
  8. Насколько часто люди будут покупать Ваши товары или пользоваться предоставляемыми услугами? Еженедельно, ежемесячно, по праздникам или еще как?

Как не ошибиться в выборе целевой аудитории

Запомните главное правило – не идеализируйте свою целевую аудиторию. Это главная ошибка в процессе создания образа ЦА.

К примеру, Вы подумали и решили, что образ Вашего покупателя должен выглядеть так: женщина, возраст от 30 до 40, успешны в бизнесе, обожают свою работу, имеют счастливую семью и т.д. Если так и получилось, тогда примите к сведению – это ошибка.

Как же правильно выбрать целевую аудиторию и избежать ошибок сотворения неправдоподобного идеала, которого просто не существует?

  • ищите инсайты;
  • вспомните какие-то ситуации из реальной жизни;
  • найдите в конце концов какую-нибудь проблему и предложите своим потенциальным покупателям ее решение.

Как выявить скрытые проблемы? Например, возможна такая ситуация: у женщины послеродовая депрессия и она не может полностью сосредоточиться на своей семье, тоскует за работой и самореализацией.

Следующий шаг – предложить решение актуальной проблемы. Итак, дилемму выявили, теперь разруливаем ее. Для этого можно подготовить несколько специальных виртуальных курсов, направленных на то, чтобы женщины могли вернуться к профессиональной активности. Также это отличный способ отвлечься от бытовых проблем.

Ясное дело, что это только пример, который следует воспринимать, как алгоритм для поиска подходящей ЦА.

Послесловие

Как ни крути, поиск целевой аудитории не такое уж и веселое дело, но является необходимостью. Ведь именно на основе ЦА составляется план и любые рекламные кампании. Вполне возможно, что первоначально Вы и ошибетесь, но в дальнейшем сможете исправить ситуацию, а  в этом помогут сами клиенты. Настраивайте коммуникации, общайтесь со своими настоящими и потенциальными покупателями и все получится.

smm-blog.com


Смотрите также