Как выбрать целевую аудиторию для бизнеса


Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как определить целевую аудиторию своего товара или услуги.

Сегодня узнаете:

  1. Что такое ЦА;
  2. Почему так важно для любого бизнеса определять ЦА;
  3. Как составить портрет своего клиента.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, на которую рассчитан конкретный продукт или услуга.

Входящих в ЦА людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар. Для более точного определения потребностей группы, ее делят на сегменты по полу, возрасту, финансовому положению, сфере деятельности и так далее.

Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками.

Пример. Целевая аудитория женского фитнес-клуба может быть сформулирована как «девушки 18-30 лет, имеющие небольшой доход, стремящиеся тратить на тренировки минимум времени (живущие недалеко от клуба), посещающие занятия вечером после учебы или работы и по выходным».

 Целевая аудитория должна быть:

  1. Заинтересована в продукте. Автозапчасти не нужны тем, у кого нет автомобиля.
  2. Способна его приобрести. Модный бутик неуместен возле общежития.
  3. Восприимчива к маркетинговому давлению. Порой приверженцев одного бренда невозможно переманить на сторону другого даже самыми эффективными приемами маркетинга.

Зачем определять целевую аудиторию

Четкое определение целевой аудитории продукта – логичное и поэтому распространенное требование всех маркетологов. Прежде чем приступать к созданию рекламы, нужно как можно точнее обрисовать портрет тех, кого она должна заинтересовать.

Чем уже круг потенциальных клиентов, тем эффективнее в дальнейшем будет работа с такой целевой аудиторией.

Важность ЦА часто недооценивают, тем не менее это отправная точка любой

kakzarabativat.ru

это что такое, как ее определить и найти, типы ЦА

Я пытался отыскать в интернете вменяемую информацию о поиске целевой аудитории (ЦА) для бизнеса, но так и не нашёл ничего интересного. Везде какие-то унылые заезженные формулировки, которые абсолютно бесполезны для практикующих предпринимателей. Складывается впечатление, что некоторые сайты о бизнесе созданы для студентов-второгодников – сплошная теория, которая разве что способна удовлетворить требования профессора-теоретика, принимающего зачёт в ВУЗе.

Где драйв? Где практические примеры? Где реальность? Неужели владельцы бизнес-сайтов не понимают насколько важна для предпринимателей данная тема? В общем, я решил исправить ситуацию написанием статьи, посвящённой практическому поиску целевой аудитории. Кстати, а вы в курсе, что такое ЦА?

Что такое целевая аудитория (ЦА)

В предыдущей публикации я вам рассказывал о видах потребителей товаров и услуг. Там же говорилось, что вы должны хорошенько изучить потенциального клиента. Это надо сделать, чтобы понять свою целевую аудиторию.

Целевая аудитория – это потенциальные покупатели ваших товаров и услуг.

Многие предприниматели тратят огромные суммы денег на бестолковую рекламу своего бизнеса. Им некогда заниматься поиском ЦА – проще «слить в унитаз» несколько тысяч долларов и затем кричать на весь мир, что реклама не работает.

Действительно – не работает! Я никогда не мог понять, на что рассчитывают рекламодатели, заказывающие раздачу рекламных листовок на выходах из метро. Вот выхожу я из метро, а мне под нос суют рекламный буклет магазина по продаже мобильных телефонов. На кой он мне сдался, этот буклет?! Я вчера все деньги потратил на покупку скоростного мотоцикла для своей тёщи, и вообще – меня полностью устраивает мой старенький двухкилограммовый мобильник!

Или ещё пример – телевизионная реклама. Отличная вещь! Одна минута такой рекламы на популярном телеканале обойдётся в кругленькую сумму. Вот только я постоянно в процессе просмотра этих рекламных роликов задаю себе вопрос: «Зачем мне нужны прокладки, если у меня нигде не подтекает? Зачем мне собачий корм, если я его попробовал, и он мне не понравился? Зачем мне таблетки для посудомоечных машин, если у меня посуду моет жена? Я ей предлагал эти таблетки – она наотрез отказывается их принимать! Зачем мне пиво, если в моём туалете не работает сливной бачок? Зачем мне дезодорант, если все восхищаются ароматом моего пота? Ко мне едут люди со всего мира, чтобы уткнувшись носом в мои подмышки, попасть в параллельную реальность и пообщаться со своими умершими родственниками! Зачем мне обои, если я год назад сделал ремонт, перекрестился и теперь хочу поскорее забыть об этом кошмаре? Зачем мне напоминать о нём каждые пятнадцать минут?! Зачем?! Зачем?! Зачем?!»

Люди тратят огромные деньги на рекламу своих товаров для нецелевой аудитории. А ведь можно включить мозги, вычислить свою ЦА, затем организовать для неё рекламу, потратив гораздо меньше денег, и в итоге привлечь в несколько раз больше клиентов.

Основные типы целевой аудитории

Я предлагаю рассмотреть два типа целевой аудитории. Написано о них много, но качественной информации лично мне найти не удалось. Что же, будем исправлять данную недоработку. Итак, поехали!

  1. 1. Целевая аудитория в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса) – это юридические лица, а также индивидуальные предприниматели. С данным типом клиентов можно сотрудничать в следующих направлениях:

    Поставки сырья. Например, можно заниматься поставками тканей для швейных предприятий, продавать древесину деревоперерабатывающим компаниям, сдавать молоко на молокозаводы и т.д.

    Поставки запчастей и оборудования. В любом производственном процессе задействовано определённое оборудование, которое периодически нуждается в замене вышедших из строя узлов и агрегатов. Вы можете стать поставщиком станков и запчастей для таких предприятий.

    Услуги программистов. Практически на всех предприятиях бухгалтерский учёт ведётся в специальных программах, которые часто нуждаются в доработке и сопровождении. Маленьким компаниям невыгодно держать в штате высокооплачиваемого программиста, который будет задействован два-три раза в месяц. Проще воспользоваться услугами предпринимателей-программистов.

    Поставки товаров и услуг, в которых нуждается предприятие. Любая коммерческая компания может закупать для своей деятельности: канцтовары, мебель, бумагу, компьютерную технику, телефонные аппараты, спецодежду, погрузчики, автомобили и т.д. Также, многие фирмы заказывают на стороне уборку помещений, выполнение погрузочно-разгрузочных работ, доставку товара и т.д.

  2. 2. Целевая аудитория в сфере индивидуального потребления (b2c – бизнес для пользователей) – это физические лица (население). К данному типу клиентов относимся мы с вами.

    Мы покупаем продукты питания, бытовую технику, автомобили, одежду, обувь, мобильные телефоны, надувные лодки, компьютеры, ноутбуки, планшеты, детские игрушки, драгоценности, валюту, стройматериалы и т.д. В общем, спектр наших покупок настолько широк, что продолжать его просто нет смысла.

    Также, мы периодически нуждаемся в услугах: портных, парикмахеров, визажистов, сантехников, программистов, массажистов, спортивных тренеров, грузчиков, такси и т.д.

Сравнивая эти два типа целевой аудитории можно сказать следующее:

В сфере бизнеса легче определить своих клиентов, чем среди населения.

Допустим, вы занимаетесь оптовыми поставками мебельных материалов и фурнитуры. Как будете искать целевую аудиторию? Всё просто – составляете список мебельных фабрик и региональных мелкооптовых продавцов мебельных материалов, а затем начинаете с ними вести переговоры о сотрудничестве. Поиск клиентов займёт всего пару часов.

А как определить целевую аудиторию продавцу бытовой техники? Как подсунуть рекламный буклет не «кому попало», а именно потенциальному покупателю? Вот тут и возникают сложности. В общем, среди населения гораздо труднее искать своих клиентов.

Также хочется отметить, что некоторые товары могут быть востребованы двумя типами ЦА. Например, «канцелярку» покупают, как организации, так и население. Соответственно, рынок сбыта данной продукции гораздо шире, чем, например, бытовой техники предназначенной исключительно для физических лиц.

Как найти целевую аудиторию

В процессе поиска целевой аудитории следует ответить на два вопроса:

  1. 1. Где можно встретить моего потенциального клиента?
  2. 2. Как покупатель ищет мой товар?

Ответ на вопрос №1. Включаем мозг и пытаемся анализировать. Отталкиваемся от следующего ключевого вопроса:

Какие действия предпринимает клиент, нуждающийся в моём товаре (услуге)?

Например, человек, желающий сбросить лишний вес, может записаться в бассейн, фитнес-клуб, йога-центр – в общем, в спортзал. А, например, перед покупкой мебели люди часто делают ремонт в квартире. Значит, они запросто могут появиться в магазине стройматериалов или в компании, оказывающей услуги по ремонту квартир.

В приведённых выше примерах мы имеем высокое, но не стопроцентное попадание в целевую аудиторию. Ведь, в том же спортзале занимается много людей без лишнего веса, а ремонт квартиры не всегда сопровождается заказом новой мебели.

Примером удачного попадания «в цель» является продвижение жилой мебели через дизайнерские компании. Ведь в разработку дизайна интерьера жилища, как правило, входит и проектирование мебели.

Кстати, ответ на первый вопрос может точно указать на целевую аудиторию в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса). Если вы торгуете тканями для спецодежды, то достаточно задать себе вопрос:

Чем занимаются предприятия, использующие в своей деятельности ткани для спецодежды?

Ответ очевиден: эти предприятия занимаются пошивом спецодежды! Дальше остаётся взять в руки каталог и найти интересующие вас компании. Попадание в цель – 100%.

Ответ на вопрос №2. Чтобы сосредоточить свои усилия в правильном направлении, надо знать, как покупатель ищет ваш товар. Наиболее распространены следующие способы поиска:

Интернет. Ответы на многие вопросы люди ищут в Интернете. Там же они совершают некоторые покупки. Например, сейчас распространены покупки через Интернет бытовой техники, компьютеров, ноутбуков, одежды, обуви, мебели и т.д.

Если люди осуществляют поиск вашего товара (услуги) в Сети, тогда необходимо вложить деньги в Интернет-раскрутку своей компании. Иногда достаточно создать сайт-визитку, а иногда – эффективнее работает Интернет-магазин. Всё зависит от продвигаемого товара (услуги).

Торговые точки. Некоторые покупатели предпочитают увидеть товар «живьём» и пощупать его своими руками. Для этого они отправляются в магазин. Там и принимается решение о покупке. Также есть товарные позиции, которые удобнее покупать в торговых точках. Например, одежду надо примерить и оценить на себе в зеркале. Некоторые модели обуви могут создавать определённый дискомфорт. Чтобы понять, удобно ли вам в выбранных туфлях, их следует, как минимум, одеть на ногу.

Если ваш товар покупают именно так, тогда надо обеспечить его продажу через торговые точки. Одни предприниматели покупают или берут в аренду магазины, а другие – отдают товар на реализацию.

Газетные объявления. Информацию о некоторых товарах и услугах люди ищут в газетах объявлений, а также на специализированных сайтах рекламных объявлений. Например, так находят телемастеров, специалистов по ремонту бытовой техники, репетиторов, строителей и ремонтников, пластиковые окна, двери, некоторые стройматериалы и т.д.

Если ваша целевая аудитория использует данный метод поиска, тогда надо сосредоточить внимание на газетной рекламе.

Итак, друзья, мы разобрались с поиском и определением целевой аудитории. Можно приступать к анализу деятельности конкурентов.

www.temabiz.com

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим об анализе целевой аудитории.

Чтобы бизнес был успешен, важно не только создать хороший продукт. Намного важнее сделать так, чтобы о нем узнали те, кто захочет его купить. И вот здесь начинаются проблемы. Первый шаг к тому, чтобы о вас узнали — исследовать целевую аудиторию. Я расскажу, что такое целевая аудитория, как её определить, какие ошибки вы можете совершить при анализе целевой аудитории и какими программами можно пользоваться для сбора ЦА. 

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — группа людей, которые могут заинтересоваться товаром или услугой.

Вашей целевой аудиторией будут только те, кто может купить ваш товар. Не те, кто заходит на сайт, а те, кто интересуется продуктом.

Правильно выбранная целевая аудитория дает возможность:

  • Улучшить продукт исходя из потребностей клиента.
  • Запустить правильную рекламу.
  • Создавать востребованный контент.

Определить целевую аудиторию — первая задача при создании «грамотного» продукта. Сначала — «Для кого?» и только потом — «Что?» Другая последовательность приведет к тому, что вы выпустите классный продукт, но он будет никому не нужен.

Сбор целевой аудитории можно сравнить с постройкой фундамента дома. Представьте, вы хотите построить хороший дом, который простоит не один десяток лет. И вместо того, чтобы рыть землю под фундамент, сразу начали строить. Даже если вы сделаете все правильно, по лучшим стандартам, дом все равно развалится. Также и с целевой аудиторией. Если вы отказались от выбора ЦА или определили её неправильно, ваш продукт не будут покупать. Деньги не будут приходить, через год они закончатся, и вы останетесь у обочины.

Будь у вас хоть трижды нужный продукт, без правильного подбора аудитории он не будет продаваться. О нем либо никто не узнает, либо узнают не те, кому он нужен.

Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция.

Теперь давайте конкретно поговорим о том, как определять свою целевую аудиторию. Перед запуском продукта нужно провести предварительную работу. Она состоит из 7 шагов.

Шаг 1. Мозговой штурм.

На этом этапе мы выдвигаем различные гипотезы — кто может быть нашим клиентом. Маркетинг в целом — работа с выдвижением и подтвержд

kakzarabativat.ru

Где и как найти целевую аудиторию — статьи на Skillbox

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.

Пытаться угодить всем — занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

  • какого пола ваш потенциальный клиент;
  • сколько ему лет;
  • где он живет;
  • какое образование получил;
  • кем работает;
  • сколько зарабатывает;
  • чем увлекается;
  • что он хочет получить от вашего продукта;
  • чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

  • Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента — так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
  • Для чего вы используете наш продукт?
  • Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
  • Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
  • Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
  • Почему вы выбрали именно нас?
  •  Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
  • Что еще вы хотели бы купить у нас?

Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.

Кто приобретает товар? Здесь вам пригодятся данные о клиенте, о которых мы говорили выше.

Какие проблемы и потребности есть у клиента, и как их решает ваш товар?

В какой ситуации клиент приобретет ваш товар?

Речь идет о месте, где совершается покупка или принимается решение. Это может быть сайт, приложение или магазин в офлайне.

Сегментация целевой аудитории. Источник

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать в свою группу, писать личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов, это могут быть Pepper.Ninja, «Церебро Таргет», «Фонарик» или Сервис для сбора баз от Ильи Баркова. Последние два — бесплатные.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

Популярные сервисы для email-рассылок: Unisender, eSputnik, GetResponse, Sendpulse, MailChimp.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords для Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

Курс «Интернет-маркетолог от Ingate»

Учитесь у экспертов в интернет-маркетинге: все занятия ведут ключевые эксперты Ingate в области интернет-маркетинга. Вы научитесь управлять рекламными кампаниями с помощью 10+ каналов digital-рекламы и получите бонусные обучающие модули, не имеющие аналогов в курсах по интернет-маркетингу.

  • Живая обратная связь с преподавателями
  • Неограниченный доступ к материалам курса
  • Стажировка в компаниях-партнёрах
  • Дипломный проект от реального заказчика
  • Гарантия трудоустройства в компании-партнёры для выпускников, защитивших дипломные работы

skillbox.ru

Как определить целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу
Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией
Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию
Шаг 4. Изучите конкурентов
Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies
2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Что такое сегментация?

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando
Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

2. Fun and Function

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

lpgenerator.ru

Что такое целевая аудитория и как ее определить для своего продукта?

Целевая аудитория - это группа покупателей вашего товара и услуги, которых объединяют общие признаки - пол, возраст, место проживания, доход, интересы, профессия или сфера бизнеса.
Важно понимать, кто тот человек, которому вы продаете. Для бизнесмена из списка Forbes и для подростка из глубинки нужны совершенно разные каналы общения, оформление рекламы, тексты и т.д.
Часто предприниматели хотят охватить всех сразу и делают "универсальную рекламу". Такую легко узнать по бессмысленным словам: лучший, уникальный, превосходный и пластилиновым фото людей с фотостоков. После слива в помойку бюджета на такой трэш, следует фраза: "В нашем бизнесе это не работает!".

Выбор ЦА:
* Предположение - придумываем кому может быть интересен наш товар и тестируем с помощью опроса, рекламы или других инструментов
* Поисковики - ищете все страницы, где упоминается ваш товар. Особое внимание на форумы и прочие сервисы, где идёт живое обсуждение. Наверняка узнаете много новых вариантов использования своего продукта.
* Результаты статистических и маркетинговых исследований
* Офлайн площадки и мероприятия - от справочников компаний до выставок. Смотрим кто покупает похожие товары
* Смотрим всех конкурентов и берём на вооружение из фишки. Смотрим кто лайкает, комментирует. К кому обращаются в текстах, макетах, видео.
* Есть действующий бизнес - делим клиентов на группы с похожими признаками. Потом обзвон по каждой группе и составление точного портрета клиента. По результатам делаем отдельные рекламные креативы на каждую из групп на понятном им языке.

Самый простой способ - это делать продукт под конкретнную понятную аудиторию, у которой уже есть озвученная проблема. Например, вы постоянно слышите от девушек в фитнес клубе : " Как жаль, что в нашем районе нет мест с веганскими десертами". Логично сделать тестовую партию десертов и попробовать их продать. А ещё лучше - красивую презентацию или аккаунт в Инстаграм, где вы соберете предоплату за эти десерты, не имея товара на руках. Не пошло - тестируем следующую идею.

Гораздо хуже, когда вы уже вложились в бизнес, и теперь ищете клиентов. Это смерть 99%. И это тот путь, который очень часто выбирают начинающие предприниматели.

Итак, лучший способ - строить товар под запрос конкретной аудитории. Тогда вопрос об определении ЦА отпадает сам собой.

Если вы уже "в деле, но нет продаж - анализ конкурентов и бесплатные тесты гипотез.

Бизнес действует - работа с базой клиентов и точный тюнинг рекламы под запросы конкретного сегмента базы.

Читать по теме: "Lean startup", Custdev, JTBD, user stories, метод персонажей (аватар клиента).

yandex.ru

Как определить целевую аудиторию для вашего бизнеса и зачем?

Содержание статьи[развернуть]


Главное свойство целевой аудитории состоит в ее потребностях и склонности к определенным темам, благодаря которым данной ЦА можно результативно (результат для предпринимателя — это успешная продажа) предложить какие-либо товары или услуги. Вот только некоторые типичные примеры:
  1. Мужчины в возрасте 20-35 лет, которые занимаются спортом, будут целевой аудиторией для создателей спортивного питания;
  2. Женщины с ребенком возрастом до 2-3 лет выступают целевой аудиторией для производителей товаров для младенцев;
  3. Пенсионеры, страдающие от повышенного давления, будут чаще других представителей общества покупать тонометры и т.д.

Задача, как определить целевую аудиторию, является ключевой для каждого предпринимателя или производителя, который хочет извлекать их своей деятельности максимальную выгоду.

Интересный факт! Точное определение своего потенциального клиента – залог ведения практически любого бизнеса.

Каких видов бывает целевая аудитория

В каждой сфере деятельности существуют свои правила выбора ЦА. Виды целевой аудитории зависят от многих факторов, к примеру, от платежеспособности потенциальных клиентов, их пожеланий и всяческих предпочтений, желания следовать популярным трендам и т.д. Каждый исследователь вопроса имеет право проводить собственную классификацию, но сегодня ЦА делится специалистами на два основных и масштабных лагеря:

  • Основная часть или основная целевая аудитория. Сюда относятся те люди, которые непосредственно принимают решение о том, какого бренда товар им покупать и какие услуги заказывать. Представители основной части сами выступают инициатором будущей следки, они являются обладателями денег;
  • Косвенная часть. Характеристики этой целевой аудитории могут разниться, но общее то, что ее представителям принадлежит пассивная роль в будущей покупке или совершении заказа. Они не могут выступать инициатором сделки, не обладают деньгами или вообще, или же достаточным количеством денег для того, чтобы что-то приобрести.

Данное деление сейчас наиболее используемое и распространенное на Западе и в России. Исследование целевой аудитории того и другого типа является важным для маркетологов, так как позволяет выработать максимально рабочие решения по реализации своих предположений.

Как определить целевую аудиторию и провести ее анализ

Вопросами определения ЦА занимается огромное количество маркетологов, которые стремятся максимально угадать пожелания потенциальных клиентов и сделать так, что товары и услуги их партнеров раскупались максимально интенсивно. Ценности каждой целевой аудитории могут значительно расходиться, поэтому важно определять свою ЦА предельно четко. К примеру, можно пытаться формировать ЦА любителей гаджетов, но если уточнять, многие ли из них любят смарт-часы или же смартфоны, то окажется, что принадлежащих к первым совсем мало. Поэтому продавец умных часов не может рассчитывать на такую публику.

Чтобы определить свою группу покупателей, для которых потом будут предлагаться определенные вещи, можно пользоваться простыми источниками, наприемр, Интернетом. Сегодня им пользуется практически каждый, поэтому никакой проблемы в том, чтобы узнать настроение народа и его расположенность к покупке той или иной вещи по определенной цене нет. Важно не просто составить базу интересов своих потенциальных покупателей, но и периодически освежать и оптимизировать ее обновленными данными. Для этого подходят, к примеру, периодические опросы. Аналитические сервисы Wordstat, Google Trands помогут понять общую картину спроса в интернете на товар или услугу в конкретное время в нужном регионе. С помощью этих сервисов можно узнать, в каком регионе какие запросы наиболее популярны. Например, можно увидеть, как растет или падает с течением времени спрос целевой аудитории (количество запросов в интернете) на покупку самокатов в любом городе России. Этот инструмент полезен для проведения аналитики.

Выбор целевой аудитории и критерии отбора в группу

Чтобы определиться со своими потенциальными потребителями, необходимо, прежде всего, составить портрет типичного клиента. Это необходимо затем, чтобы четно понимать, с кем Вам придется взаимодействовать и каких правил при этом стоит придерживаться.

Составление портрета клиента должно учитывать следующие важнейшие моменты:

  • Подбор целевой аудитории начинается с определения возраста;
  • Пол человека играет очень большую роль, так как женщины и мужчины в большинстве случаев нацелены на совершенно разные объекты для покупки;
  • Уровень дохода. Ключевой момент, под который должен подстраиваться производитель или продавец товара либо услуг. Если у людей нет таких денег, каких Вы от них ждете, то каким бы хорошим не было Ваше предложение, оно не получит отклика;
  • Семейное положение, уровень образования и культурного развития, сфера деятельности – это не менее важные моменты, о которых всегда стоит помнить.

Описание целевой аудитории должно быть максимально полным, особенно где это касается действительно важных вещей. Только так можно ожидать максимального отклика от потребителя. Польза от составления адекватного портрета среднего клиента состоит в том, что предприниматель сможет совершать предельно разумные шаги и свести к минимуму вероятность того, что на его товар не найдутся желающие (см. Что делать, если клиент не доволен).

Сегментирование целевой аудитории с помощью метода 5W

Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д. Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки детских вещей, другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.

Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:

  • What – какой Вы предлагаете товар, услугу, чем они отличаются от других;
  • Who – здесь происходит сегментация по покупателю: для кого предназначено Ваше предложение, кто его может купить;
  • Why – мотивационная составляющая, которая объясняет, почему именно эту вещь захотят покупать люди;
  • When — Это деление по отношению к тому, когда потребителю понадобится покупать предлагаемый товар;
  • Where — Где человек может натолкнуться на мысль, что его следует получить в свои руки предлагаемую Вами вещь.

Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.

Определение целевой аудитории: как правильно описать целевую аудиторию

Существуют многие характеристики, которыми можно описывать ЦА. Чаще всего деление происходит по следующим ключевым параметрам:

  • Геолокация. Очень важно понимать, где находится Ваш будущий клиент, где он проживает, работает, чем занимается в свободное время, где будет использовать вещь, которую Вы пытаетесь ему продать;
  • Демографические данные. Сюда входят возраст, пол, семейный статус, наличие или отсутствие детей, другие подобные вещи. Они составляют ключей интерес для грамотного маркетолога, так как позволяют очень точно определять увлечения человека;
  • Социально-экономические характеристики. Сколько денег у Вашего потенциального посетителя, сколько из них он готов потратить на то, что Вы ему предлагаете, какой статут и место он занимает в обществе, чем занимается в своей деловой жизни. Портрет целевой аудитории, пример которой был наведен выше, будет неполным без такой информации;
  • Психографическая сегментация. Довольно сложная задача, которая ставит перед собой цель учитывать психические особенности потребителя. Но изучать их сложно, поэтому картина здесь всегда будет неполной;
  • Поведенческий фактор. Важнейший момент, который при грамотной реализации может заменить все остальные. К примеру, если Вы собираетесь продавать рыбные снасти, то знать возраст, место жительства и особенности устройства психики каждого рыбака совсем не нужно. Достаточно знать, что они любят спиннинги и крупные яркие поплавки.

Учитывая указанные моменты, можно создать очень четкий портрет будущего потребителя и угадать его стремления.

Интересный факт! Если критериев отбора слишком много, это мешает делу. Важно выделить среди них самые важные.

Характеристики целевой аудитории и особенности работы с ней

Не нужно долго оставаться на решении работать с ЦА – необходимо переходить к ее изучению и использованию полученной информации. Процесс в общих чертах выглядит следующим образом:

  • Создание уникального торгового предложения (УТП). Когда Вы поняли, на кого хотите ориентировать свое предложение, необходимо его конкретизировать и довести до завершенной формы. Любая целевая аудитория, примеры описания которой показаны выше, жаждет нового, более доступного, интересного и выгодного. Вы должны дать ей это с учетом всех особенностей среднего клиента. Товар может быть типичным, но его варианты оформления, некоторые черты и особенности рекламной кампании необходимо подгонять под собранную информацию;
  • Активное использование индекса соответствия, Affinity Index. Этим понятием обозначается то, насколько активнее ЦА взаимодействовала с объектом своего интереса по сравнению с другими людьми. Если индекс высок, то определение целевой аудитории произошло правильно, если же нет — анализ целевой аудитории был проведен с ошибками и его нужно корректировать;
  • Использование многих каналов для взаимодействия с ЦА. Многие рекламные агентства в этом плане консервативны и используют от силы 3-4 канала. Но чем больше их будет, тем лучше, поэтому экономить здесь нет смысла. Можно использовать поисковую оптимизацию, контекстную и таргетированную рекламу, рассылку по электронной почте, доски объявлений и форму, а также массу средства маркетинга.

Все эти инструменты и грамотный выбор целевой аудитории вместе обязательно дадут должный эффект и позволят обойти конкурентов по развитию и популярности своего дела.

Что значит вопрос стереотипов для целевой аудитории

Понятие целевой аудитории, методы её определения, другие сложности создают впечатление разговора о чем-то слишком далеком. Но не стоит забывать, что ЦА – это в первую очередь обычные люди. И они в полной мере подвержены огромному количеству стереотипов – шаблонов поведения и мышления, принятых большинством представителей общества. Стереотипы могут быть самого разного рода, но они откладывают очень сильный отпечаток на всяком человеке и заставляют его действовать с оглядкой на них. И точно также он будет действовать и при покупке товара либо услуги.

Рассмотрим пример. Если Вы планируете продавать бритвы и будете рекламировать товар с помощью хиленького паренька – публика не поймет. А даже если поймет, то все равно побрезгует покупать товар. Если же в рекламе использовать брутального мужчину, который бреется 3-й раз за день перед важным мероприятием, то это будет игра на стереотипах и успех здесь однозначен. Именно поэтому важно знать не только то, как правильно описать целевую аудиторию, но и как умело играть на действующих сильных стереотипах, которым подвластно большинство окружающих нас людей.

Общие характеристики целевой аудитории всегда должны подразумевать действие на общество стереотипов, пусть даже в несколько грубой и обобщенной форме.

Использование портрета и характеристик целевой аудитории: с какими инструментами работать

Если критерии отбора целевой аудитории у Вас уже есть, составлен портрет целевой аудитории, то остается только применить данные на практике. Сделать это можно с помощью огромного количества разных программ. Вот только малая часть присутствующих в сети сервисов и приложений поиска ЦА:

  • Сервис «Таргет Церебро»;
  • Similar Web;
  • Plarin;
  • SocFishing;
  • Бесплатный сервис Hiconversion;
  • Allsocial и многие другие.

Теперь Вы разобрались, что значит целевая аудитория и можете смело использовать знания в своем деле. Только грамотный и взвешенный подход позволит получить от своего бизнеса максимум и избежать потенциальных неприятностей.

promdevelop.ru

Как найти целевую аудиторию в соцсетях

Портрет ЦА — это усредненное описание вашего клиента, общие черты, характерные для большинства людей. Можно сказать, это «средний клиент», который пользуется вашим продуктом. Чтобы составить портрет, нужно просмотреть и проанализировать аккаунты подписчиков.

Выписать ключевую информацию о клиенте. Для большинства сфер важны такие данные:

  • Пол, возраст и место жительства.
  • Семейное положение, дети и их возраст.
  • Уровень образования и достатка.
  • Профессиональная сфера и должность.
  • Основные интересы и увлечения.
Если в каком-то вопросе у аудитории ничего общего нет, включать эти данные в портрет не нужно. Например, у посетителей семейного кафе может не быть определенных интересов или увлечений.

В отдельных сферах может быть своя важная информация. Например, для зоомагазина важно наличие домашнего животного, его вид и порода. Поэтому обязательно выпишите все, что имеет значения в вашей сфере бизнеса.

Выделить сегменты. Может оказаться, что у вашего бизнеса несколько аудиторий. Например, еду на дом заказывают одинокие мужчины или женщины с семьей, работающие на высоких должностях. Не пытайтесь свести их к одной аудитории — выделите несколько и работайте с каждой в отдельности.

Описать клиента. В итоге у вас получится портрет среднего клиента. Например, у частного детского сада их может быть два. Первый будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше трех лет, обычно замужем. Живут в районе, где расположен садик. Образование среднее специальное или высшее, доход семьи выше среднего по региону. Работают в продажах или на управляющих должностях. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей».

Второй сегмент будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше 3 лет, обязательно замужем. Безработные, достаток семьи очень высокий — муж занимает крупную руководящую должность или владеет бизнесом. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей, увлекаются путешествиями».

life.akbars.ru

Как найти целевую аудиторию в соцсетях

Целевую аудиторию в социальных сетях можно привлекать несколькими способами:

1. Таргетированная реклама самый быстрый и действенный способ. С её помощью вы сможете указать пол, возраст, интересы, геоположение и другие параметры потенциальных клиентов.

Так выглядит настройка показа рекламы в Instagram и Facebook. Здесь вы можете задать геоданные, возраст, пол, интересы пользователей и другие параметры.Так выглядит настройка показа рекламы «ВКонтакте». Здесь вы можете задать геоданные, возраст, пол, интересы пользователей и другие параметры.

2. Взаимные подписки и лайки. При этом способе найти целевую аудиторию вы сможете в аккаунтах у конкурентов, в тематических пабликах, у блогеров с нужной тематикой и с помощью хештегов.

В сообщества «ВКонтакте» можно приглашать только друзей. Незнакомым людям можно отправлять сообщение только с личного аккаунта с предложением вступить в группу. Писать сообщения от имени сообщества нельзя.

Если вы решили вручную отправлять сообщения с приглашением в сообщество, имейте в виду, что у каждой социальной сети свои лимиты на отправку сообщений и приглашения в сообщества. Но ни одна социальная сеть не разглашает эти лимиты в своих правилах. Они зависят от некоторых факторов: длительности существования аккаунта, количества подписчиков, активности пользователей.

Если вы превысите допустимые значения для своего аккаунта, вам придёт уведомление (в Instagram или Facebook) или сообщение об ошибке («ВКонтакте»).

Не используйте сторонние сервисы и программы для раскрутки социальных сетей, если не хотите, чтобы ваш аккаунт заблокировали.

В Facebook приглашать новых пользователей в сообщество можно с помощью панели «Пригласить участников», которых рекомендует Facebook, или друзей личного аккаунта.

В Facebook и «ВКонтакте» ставить лайки от имени сообщества нельзя, поэтому этот способ актуален только для Instagram. Вы можете подписываться на странички целевой аудитории или ставить ей лайки в надежде на то, что потенциальные клиенты обратят внимание на аккаунт компании и подпишутся на него.

3. Реклама у блогеров с похожей целевой аудиторией (актуально для Instagram). Например, если ваш аккаунт посвящён игрушкам для дошкольников, то ищите блогеров, которые рассказывают о своих детях. При выборе блогера учитывайте не только количество подписчиков, но и охваты (сколько просмотров у каждого поста), вовлечённость (сколько лайков, сохранений, комментариев у каждого поста).

Не стесняйтесь запрашивать у блогеров статистику — это нормальная практика. Проверяйте блогеров на накрутку подписчиков в сервисе Livedune. Если вы увидите, что у блогера за день-два количество подписчиков резко возросло, то, скорее всего, они накручены. Предлагайте блогерам взаимную рекламу или бартер (когда в обмен на рекламу блогеры забирают продукцию аккаунта).

skillbox.ru

Подбор целевой аудитории для бизнес-аккаунта Instagram

Владислава Рыкова

Эксперт в области интернет-маркетинга. Основатель маркетингового агентства MAVR. Автор блога о маркетинге Vlada-Rykova.com. 7 лет опыта ...

Поделитесь статьёй с друзьями и коллегами

После того, как решены вопросы с оформлением коммерческого Инстаграм-аккаунта и написаны продающие посты, наступает время для привлечения потока клиентов.

Разумеется, это должны быть не случайные люди, и нужен интерес публики к продукту. На этом этапе необходимо найти четкую группу клиентов, которые принесут коммерческому аккаунту продажи.

О способах подбора аудитории в Instagram рассказывает Владислава Рыкова, директор по развитию маркетингового агентства «МАВР».

Для начала можно воспользоваться чек-листом «Готов ли ваш Instagram-аккаунт к продвижению».

Определяемся с идеальным покупателем

У людей, связанных с маркетингом, есть специальный термин на эту тему – «buyer persona». Он означает вымышленного человека, который обладает всеми характеристиками, способными вызвать интерес к продвигаемому продукту. К моменту привлечения целевой аудитории уже есть понимание, какому человеку будут продавать, но если это еще не было определено, то руководствуемся четырьмя вопросами:

  1. Какой продукт планируется продавать?
  2. Какой аудитории будет интересен данный продукт (например, молодые мужчины или замужние женщины)?
  3. Что будет интересовать выбранную целевую аудиторию?
  4. Каким образом планируется привлекать внимание к продукту?

В теории подход выглядит туманно, поэтому попробуем разобраться на примере. Возьмем инста-магазин локального поставщика сладостей. Вот как это выглядит:

Что тут продают? Из каталога находим ответ на вопрос – импортные сладости, которые трудно найти в розничной продаже. В описаниях к каждому посту подробная информация о стране происхождения и сделан акцент на вкусовые качества изделий.

На основании этого попробуем сформировать образ покупателя этого инста-магазина:

  • молодые люди и подростки,
  • люди, которые разбираются в сладостях, чтобы оценить качество импортного товара,
  • люди, которые любят сладости.

Это универсальный профиль покупателя, причем это не зависит от способа продажи – он будет единым, как в реальном магазине, так и в коммерческом аккаунте Инстаграм.

Изучаем демографическую статистику посетителей

Характеристики, которые были найдены в предыдущем пункте, выглядят расплывчатыми, поскольку охватывают достаточно большую аудиторию. Чтобы конкретизировать целевую аудиторию, необходимо обратиться к статистике по посетителям магазина. Тут несколько параметров – это пол, возрастная категория, а также регион проживания.

Доступ к статистике представляет встроенный в Instagram раздел Insights, но существуют и сторонние сервисы, выдающие конкретизированные данные.

Например, оптимальный для вас сервис можно подобрать в статье «40 инструментов для аналитики социальных сетей».

Для базовой оценки целевой аудитории подойдет встроенный сервис. В первую очередь надо обратить внимание на текущее положение дел – если стратегия продвижения рассчитана на молодых мужчин и женщин в возрасте 18-24 года, а в Insights видим, что большинство подписчиков – это мужчины в возрасте 35-44, значит, в продвижении были допущены серьезные ошибки. Полностью ориентироваться на показания демографии не следует, поскольку главный принцип – это соответствие жизненных позиций и интересов тематике продвигаемого товара. При взгляде на сухие цифры оценить это сложно.

Изучаем предпочтения клиентов

Для определения предпочтений целевой аудитории, необходимо регулярно проводить кропотливую работу по изучению их аккаунтов. Начать проще с тех пользователей, которые уже подписаны на наш Инста-магазин, либо поставили отметку «Like» под фото.

Какую информацию необходимо собрать с каждого аккаунта?

  • Какие фотографии публикуются, что интересно человеку (и отметить, где его интересы перекликаются с продвигаемым товаром).
  • Какой стиль общения предпочтителен. Может, потенциальный покупатель любит разбавить сообщения при помощи эмодзи и так будет проще сформировать релевантные посты.
  • На что подписан пользователь. Посмотрите подписки – там могут скрываться прямые конкуренты и группы с родственной тематикой.

Каким образом использовать добытую информацию? На том примере, который был выше (магазин импортных сладостей) выясняем, что много пользователей подписаны на магазины тортов ручной работы и фруктовых букетов. Соответственно, для повышения релевантности целевой аудитории, включаем в контент-план публикации по этой теме.

Перенимаем лучшее от конкурентов

В первую очередь, это касается их аудитории. Переманивание клиентов у конкурентов – естественный способ, для чего надо понимать, почему пользователю выгоднее купить в продвигаемом Instagram-магазине.

Для определения конкурентов подойдет способ, который был описан в предыдущем пункте (исследование подписок клиентов). После того, как определились с конкретными площадками, смотрим:

  • Какой контент публикуется?
  • Какие показатели вовлеченности аудитории?

Используем тот же пример с магазином импортных сладостей.

Конкурентами являются площадки для продажи тортов ручной работы и фруктовых букетов. В публикациях этих аккаунтов встречаются посты-инструкции (сделай сам), которые вызывают высокий уровень отклика. Таким образом, можно рекомендовать площадке по продаже сладостей включить в план публикации из backstage – инструкции, как формируются коробки со сладостями, например.

Пример оформления таблицы с анализом конкурентов:

Что касается переманивания, то не стесняйтесь ставить лайки и подписываться на профили, найденные у прямых конкурентов. Это способ привлечь заинтересованную аудиторию. Хорошо такая стратегия работает на старте, когда магазин еще не набрал много клиентов.

Хэштеги помогают расширить область охвата

Многие понимают, что хэштеги нужно расставлять, но делают это некачественно, поэтому они не работают. Только небольшая часть хэштегов должна описывать изображенное на фотографии в посте. Остальные должны быть тщательно подобраны, исходя из интересов целевой аудитории.

Для этого оцениваем хэштеги у подписчиков, у клиентов конкурентов, а также под релевантными тематике записями. Это пассивный способ, который будет приносить просмотры без каких-либо действий.

Есть и другой активный способ использования хэштегов. Для этого выводим по тегу список публикаций и ставим отметки «Like» в профилях. Это приносит хороший поток новых пользователей.

К целевой аудитории в Инстаграм-магазине необходимо подходить, как к живому организму. Необходимо тщательно следить за предпочтениями людей, а также время от времени взаимодействовать с клиентами, выявляя их интересы и подстраивая контент под новые требования. При грамотном подборе аудитории охват будет увеличиваться в геометрической прогрессии и через какое-то время этот процесс станет независимым.

Вам понравилась статья? 14 2

otzyvmarketing.ru

Целевая аудитория в МЛМ. Гайд по определению и привлечению

Продвижение любого бизнеса заключается в распространении информации о компании среди заинтересованных в этом людей. Влияние на целевую аудиторию должно стать основой всей стратегии продвижения бизнеса. Успешный бизнес ХХI века нацелен не на сообщество в целом, а на конкретную группу людей. Не определившись с тем, кто является вашим целевым клиентом компании, вы будете буквально «стрелять из пушки по воробьям». 

Целевая аудитория (далее ЦА) — группа заинтересованных людей, на которую влияют с помощью маркетинговых коммуникаций. В ЦА входят как существующие партнеры компании, так и потенциальные, привлечь которых важно для расширения сетевой структуры и постепенного увеличения продаж продукта компании. 

Не стоит распространять информацию о продукте или возможности сотрудничества среди тех, кто совершенно не заинтересован в этом, ведь подобная навязчивость может вызвать у человека негативное впечатление о вашем бизнесе. Например, подобная агрессивная тактика реализации продуктов всем подряд, в свое время, повлияла на ухудшение репутации сетевого маркетинга в социуме.

Чтобы сформировать начальное представление о своей аудитории, прежде всего, нужно определиться с ее характеристиками и составить развернутое описание - портрет. 

Портрет целевого клиента

Говоря о целевой аудитории, маркетологи распределяют ее по полу, возрасту, образованию, источнику и уровню дохода. Но есть ряд параметров, по которым следует детализировать и уточнять  портрет. Особенно важно помнить о психологических особенностях ЦА: болях, проблемах, потребностях, ценностях, увлечениях, характере, желаниях и образе жизни. 

Люди которые добиваются успеха в сетевом бизнесе, часто обладают определенными качествами, а именно:

- ориентируются на создание своего бизнеса или самозанятость;

для них важно саморазвитие и самореализация;

- хотят иметь высокий материальный достаток, чтобы достичь своей “американской мечты”;

- коммуникабельны и имеют обширный круг знакомых;

- не терпят рутину и работу по графику;

- трудолюбивы и готовы сделать многое ради достижения цели.

Работая с целевыми клиентами, вы обращаетесь к тем, кому это и так необходимо. Следовательно, вы будете получать меньше отказов и сведете к минимуму стрессовые ситуации, сэкономите свои же временные и денежные ресурсы.

 

Категории ЦА в сетевом бизнесе

Целевую аудиторию любой сетевой компании можно поделить на множество узких аудиторий (например, мамы в декрете, студенты, офисные работники и т.д.), а можно сократить до нескольких основных сегментов:

1. Потенциальные партнеры - люди, которые когда-либо задумывались о том, чтобы построить личный бизнес и имеют нейтральную позицию к сетевому маркетингу. Обычно, они ищут пути самореализации, новые идеи для бизнеса и активно изучают тему заработка онлайн.

При работе с этим сегментом аудитории важно уделить внимание детальному и поэтапному обучению. Ведь воспитать крутого партнера легче чем найти. К тому же, от слаженности процессов в вашей компании, будет зависеть их дальнейшее отношение к сфере в целом.

2. Начинающие сетевики - люди, которые уже осознают возможности и перспективы МЛМ бизнеса, но не имеют четкого алгоритма достижения результата. Зачастую, они используют неэффективные методы продвижения или попросту топчутся на месте. 

Эта категория людей любит ощущать сопровождение и поддержку лидера, который обладает репутацией и знает, как добиться результата в сетевом бизнесе. Сетевиков, которые еще не реализовались, важно обучить тому, как привлекать активных людей в бизнес, рассказать пути оптимизации и стимуляции работы лично-приглашенных. 

3. Лидеры сетевых структур - те, кто знает сферу во мелочах, верят в данную модель бизнеса. Эта категория людей активно инвестирует накопленный капитал в развитие своего бизнеса на базе выбранной ими компании.

Лидеры сетевого бизнеса активно развивают личный бренд и влияют на мнение масс, а при заключении партнерства с компанией, приводят за собой свою структуру, которую формировали годами усердной работы.

Ошибки при выборе и работе с ЦА

Незнание своей аудитории влечет за собой как минимум значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта, а как максимум - провал бизнеса. 

Самая распространенная ошибка – составление слишком широкой целевой аудитории. Обычно “размашистый” круг ЦА, маркетологи разбивают на несколько сегментов, чтобы угодить потребностям людей из разных групп. 

Сегментировать аудиторию и продумать детали взаимодействия с каждым сегментом — сложная часть, но не вся работа. Необходимо протестировать сформированные гипотезы, подобрать оптимальные каналы коммуникации и отслеживать показатели конверсии и вовлеченности партнеров.

Команда FlawlessMLM рекомендует заказчикам пересматривать портрет потенциального партнера хотя бы один раз в год-два. Современный партнерский бизнес динамично развивается и актуальность собранного вами материала будет постепенно снижаться. Пересмотр портрета целевого партнера поможет эффективней взаимодействовать с потенциальными членами структуры и быть на ступеньку выше конкурентов.

Как привлечь целевого партнера

Персонализируйте маркетинговую стратегию 

Подача информации должна быть индивидуальна для каждого сегмента аудитории, ведь только так вы сделаете свое предложение интересным.

Задача персонализации - донести определенные слова именно тому человеку, которому они адресованы, ведь индивидуальное предложение в разы увеличивает конверсию при дистрибьюции продукции и поиске партнеров. 

К примеру, вопросы, волнующие сетевиков со стажем, никак не затронут человека без опыта в сетевом. Проработайте преимущества сотрудничества и другие методы влияния под конкретные группы ЦА. Другими словами, мясо не стоит предлагать вегетарианцу.

Благодаря адаптивности контента, человек с большей вероятностью получит желаемое и станет партнером компании. Персонализировать можно email-рассылки, рекламные блоки, сайты и посадочные страницы (landing page). Также, персонализировать можно наполнение блога и страниц в социальных сетях, публиковать гостевые и рекламные статьи только на ресурсах, где проводит время ваша аудитория. 

Так как персонализация — это целый комплекс маркетинговых и технических мер, она тесно связана с таргетингом. 

Настройте таргетинг

Алгоритмы показа рекламы в сети позволяют привлекать только тех людей, которые заинтересованы в вашем предложении. Для начала же, стоит вспомнить понятие:

Таргетинг – механизм, который позволяет запускать рекламу только для нужной вам аудитории, выделяя ее по определенным критериям (например, по возрасту, месту проживания, половой принадлежности).

Принцип работы универсален: задаются параметры, которые вы определяете при написании портрета целевого клиента, по которым происходит отбор аудитории для показа рекламы.

Таргетинг дает возможность получать максимально возможную выгоду, рационально расходуя рекламный бюджет. Такая реклама настраивается в поисковых системах, контекстной рекламе, баннерах и социальных сетях. 

Автоматизация рекрутинга

Когда хочется снизить нагрузку на себя, но не забрасывать процесс развития бизнеса, подумайте об автоматизации внутренних процессов. Изучив работу любой лидирующей компании, Вы найдете элементы автоматизации. Особенно сильно эффект проявляется в компаниях сетевого маркетинга, где от степени автоматизации во многом зависит скорость роста структуры. Пока один делает всю работу вручную, другой запускает процесс автоматизации и строит многотысячные структуры в 3 – 5 раз быстрее.

Более подробно о процессе автоматизации бизнес можно почитать в статье Автоматизация МЛМ. Как успевать жить и работать

Автоматизировав рекрутинг, вы сможете искать конечных потребителей и потенциальных партнеров, при минимальных затратах временных и денежных ресурсов.

Задумываясь об автоматизации своего бизнеса, задайте любой интересующий вас вопрос менеджерам FlawlessMLM. Они помогут подобрать оптимальный путь оптимизации бизнес-процессов, что позволит по максимуму использовать потенциал вашей компании. Обратившись за помощью к нашей команде, вы сэкономите как временные, так и финансовые ресурсы.

flawlessmlm.com


Смотрите также