Как выбрать дистрибьютора


Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Автор: 

 Александр Шведов

"Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!" - знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы "хорошие"? 

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам. 


1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои "белые пятна" сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу. 

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он! 

3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы - но это 95% в канале "сети АЗС". 

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте). 

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ - это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе - количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше. 

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) - желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

                  Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так. 

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора. 

8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает? 

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на "перетягивание одеяла" между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей. 

10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт. 

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:  

  • Офис, склад - в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности; 
  • Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;
  • Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников? 
  • Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п. 

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения. 

Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора? 

С уважением, команда Re:шение - web-привлечение дилеров, дистрибьюторов "под ключ". 

Производитель? Нужно найти дистрибьюторов? - оставьте заявку. 

P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор - как правильно писать?

re-shenie.ru

Как правильно выбрать дистрибьютора

На что обратить внимание при выборе дистрибьютора? Два ключевых отличия в стратегии работы дистрибьюторов.
При общении с владельцем дистрибьютоской компании или коммерческим директором, узнайте на кого они ориентирует свой бизнес: на  розницу или производителя, кто для них является заказчиком, а кто партнером.

Дистрибьютор oриентирован на производителя.

В этой модели производитель для дистрибьютора — заказчик, а розница — партнер.

Рис. 1. Ориентация на развитие бренда производителя.

Производитель заказывает, а дистрибьютор продает производителю сервис по продвижению его торговой марки через различные каналы сбыта, от закупки товара до проведения трейд-маркетинговых мероприятий в рознице. Розница для дистрибьютора — партнеры, с которыми он договаривается о долгосрочной, системной  и взаимовыгодной программе продвижения продукта через их торговые точки.

Дистрибьютор выступает не только в роли покупателя товара, но еще как трейд-маркетинговое агентство, которое может оказать профессиональную услугу по локальному  продвижению торговой марки в своем регионе.

Дистрибьютор ориентирован на удовлетворение нужд розницы.

Для дистрибьютора розница — это заказчики, под которых он подстраивает все свои процессы: широта ассортимента, отсрочка платежа, скидки, цена, возврат товара, возврат просроченного продукта и т.д.

Рис. 2. Ориентация на удовлетворение нужд розницы

Суть бизнес модели таких дистрибьюторов: купить товар у производителя на условиях, которые он сможет продать рознице. Для него производители — партнеры, с которыми он должен договорится об условиях покупки товара, т.е. стандартная модель посредника по товару «купи так, чтобы смог продать, или возьми товар на таких условиях, чтобы смог безболезненного вернуть поставщику, если он не будет продаваться».

Внимание, псевдодистрибьютор, ориентированный на производителя. Пример из практики.

Один дистрибутор, который являлся ведущей компанией в своем регионе, обратился к производителю с предложением представлять его интересы в этом регионе.

На тот момент интересы производителя в данном регионе представляла менее мощная (по количественной дистрибуции) дистрибьюторская компания. Естественно, производитель был очень рад такому стечению обстоятельств, поскольку он считал что дистрибьютор продает только то, что продается и не занимается активным продвижением новой торговой марки. Плюс ко всему, новый дистрибьютор соглашался на более жесткие финансовые условия от производителя.

После ряда переговоров производитель передал эксклюзивность продаж новому дистрибьютору, надеясь взамен получить:

  • улучшение показателей по первой торговой марке
  • активность продаж по второй (новой) торговой марке

Для справки.

Показатели по количественной и качественной дистрибуции до замены дистрибутора:

Количественная дистрибуция: Качественная дистрибуция:
по первой торговой марке — 95% по первой торговой марке – 80%
по второй торговой марке – 55% по второй торговой марке– 20%

Показатели по количественной и качественной дистрибуции после замены дистрибутора спустя 3 месяца:

Количественная дистрибуция: Качественная дистрибуция:
по первой торговой марке — 97% (+2%) по первой торговой марке – 83% (+3%)
по второй торговой марке – 35% (-20%) по второй торговой марке– 10% (-10%)

Объем продаж по второй торговой марке за период работы второго дистрибутора упал в 3 раза. Объем продаж по первой торговой марке вырос всего на 3%.

Почему у нового дистрибутора стали хуже показатели по второй торговой марке?

Возможно, кто-то из вас скажет, что вторая торговая марка была провальным проектом у производителя. Не скрою, что я сначала тоже так подумал. Но когда я задал вопрос собственнику дистрибьюторской компании: «Почему низкие показатели объема продаж второй торговой марки?» Он ответил просто: «А я не собирался эту торговую марку продвигать, мне нужна была торговая марка, которую спрашивают торговые точки. А продвижением торговой марки должен заниматься производитель. Его задача раскрутить торговую марку в регионе, моя задача поставлять тот товар, который необходим торговой точке».

На мой вопрос, не боится ли он, с таким поведением, что  производитель откажет ему в дистрибуции, собственник дистрибьюторской компании ответил: «На самом деле нет, поскольку я производителя посадил на финансовую иглу, работаю на более жестких финансовых условиях, во- вторых, показал лучшие результаты, чем предыдущий дистрибьютор, в-третьих, он не сможет вернуться к старому дистрибьютору, потому что тот на него обиделся и взял в пакет товара аналогичный продукт. Я займусь продвижением второй торговой марки, но вначале выжму у него условия на мотивацию торговых представителей, бюджет на продвижение, возможно подвину по условиям первой торговой марки».

Вместо заключения

Конечно дистрибьюторы, которые смогут предоставить комплексную услугу от закупки товара до разработки и проведения трейд-маркетинговой активности, — золотой кладезь для производителя. Но где найти таких дистрибьюторов, существуют ли они на самом деле или это просто теория?

Такие компании есть, мы их встречаем в своей практике, но их ничтожно мало. И в этом есть огромный потенциал для дальнейшего развития дистрибьюторского бизнеса и созданию новых бизнес моделей в работе с производителями. Если Вам удастся показать в чем вы как поставщик нуждаетесь от дистрибьютора, за какие услуги вы платите сторонним организациям и что сам дистрибьютор может этим заняться, то взамен вы получите лояльность и доверие ваших бизнес парнеров. Продавайте своим дистрибьюторам не только товар, но и подкидывайте им бизнес идеи на которых они могут получить дополнительный доход.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли  для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».

kpd-expert.com

Как найти дистрибьютора своего товара -15 лучших способов поиска дилера от CityNature

Красота и здоровье

Одежда

Обувь

Аксессуары

Аксессуары для девайсов

Бытовая химия

Игры и игрушки

Канцелярские товары

Книжная продукция

Продукты питания

Сувениры и подарки

Творчество и рукоделие

Товары для взрослых 18+

Товары для дома

Товары для новорожденных

Хобби

Другое

citynature.ru

Как выбрать дистрибьютера

Как выбрать подходящее автомоечное оборудование, материалы и запчасти, чтобы добиться успеха.


Как владелец автомойки, вам необходимо выбрать подходящее оборудование, материалы и запчасти, чтобы поддерживать ваш бизнес в рабочем состоянии.  Поскольку производители продолжают выпускать все новые и новые продукты, вы можете начать сомневаться в том, что лучше всего подходит для вашей мойки. Или, если вы только начинаете, вы можете даже не знать, с чего начать. К счастью, дистрибьюторы занимающиеся поставками автомоек могут помочь вам.

 

Дистрибьютор может помочь в установке, обслуживании и поставке запасных частей. Но дистрибьюторов предлагающих автомойки много, кого вы выберите и кому вы доверитесь? Лучшие дистрибьюторы должны предлагать советы и услуги, чтобы ваша мойка могла быть успешной. Подумайте о своем дистрибьюторе как о своем деловом партнере для успеха.

 

Как правило, в области предложения автомоек есть два типа дистрибьюторов, говорится в материалах  Professional Carwashing & Detailing. Первый тип - дистрибьютор установки и обслуживания, где основное внимание уделяется установке и обслуживанию вашего оборудования. Некоторые производители оборудования работают только с определенными региональными дистрибьюторами, поэтому проверьте, что доступно в вашем регионе.

 

Второй тип - ваш оптовый дистрибьютор, где основной целью является продажа запасных деталей и принадлежностей для мойки, например через онлайн магазин, где можно сравнить цены и доступные продукты. Также неплохо получить рекомендации и спросить других владельцев автомоек, где они покупали свое оборудование.

 

Сделайте свое исследование

 

Выбирая любого дистрибьютора, проводите исследования и собирайте информацию от других клиентов. Поиск в Интернете или поиск отзывов на сайте дистрибьютора. 

Существуют также веб-сайты, форумы и группы в социальных сетях, которые могут предоставить много полезной информации. Операторы автомоек делятся своим хорошим или плохим опытом. Узнайте, кто в настоящее время успешно работает и почему? Какое оборудование они используют?

Ищите дистрибьютора, который специализируется на вашем сегменте автомойки. Затем посмотрите, как долго компания работает в бизнесе. Выберите дистрибьютора, который работает в отрасли достаточно долгое время, поскольку он, вероятно, имеет хорошую репутацию.

 

Найти квалифицированных сотрудников

 

Для дистрибьютора важно иметь опытный персонал. Ищите хорошо обученных сотрудников, которые эксплуатируют автомойки или ремонтируют оборудование. Их практическая подготовка и экспертные знания обеспечат первоклассное понимание клиентов. Для многих владельцев автомойки не редкость быть самоучкой. Некоторые изучают отрасль по ходу дела. И независимо от того, на какой стадии вы находитесь, любой может воспользоваться помощью экспертов в этой области. Чем владельцы и сотрудники больше знают о своем бизнесе, тем лучше они смогут укреплять свой бизнес.

У хорошего дистрибьютора услуг также есть технические специалисты, которые могут помочь с вопросами и устранением неполадок. Знания и опыт являются ключевыми факторами для поиска лучших технических специалистов. Кроме того, они являются экспертами по оборудованию, которое они представляют.

 

Лучший оптовый поставщик будет иметь квалифицированных сотрудников, желающих и способных помочь. Наличие технической службы дает клиентам возможность технической поддержки, которая доступна им по телефону или через онлайн-чат. Отдел продаж должен ответить на вопросы связанные с оборудованием и обсудить варианты финансирования, специальные предложения и рекламные акции. Отвечать на вопросы и давать технические консультации, а не отправлять клиентов техническим специалистам, что спасает клиенту время и деньги.

 

Узнайте о продуктах

 

Кроме того, просмотрите линейку продуктов поставщика. Регулярно ли пополняется склад запасных частей, как быстро смогут доставить деталь, которой нет на складе? Производители постоянно расширяют свои производственные линии. Лучшие дистрибьюторы автомоек будут следить за тенденциями рынка и информировать клиентов. Они должны способствовать улучшению состояния вашей автомойки. Опять же, подумайте о своем дистрибьюторе, как о вашем деловом партнере и это поможет вам добиться успеха.

 

Многие из лучших оптовых дистрибьюторов сегодня имеют отличные сайты и каталоги, которые представляют собой богатую информацию о продуктах. Операторы часто используют эти веб-сайты и каталоги в качестве справочного руководства. Посмотрите, есть ли у продуктов полезные описания, изображения и спецификации. Есть ли руководства по продуктам и видеоролики в Интернете?

 

Некоторые дистрибьюторы имеют свои собственные практические видеоролики, показывающие, что сотрудники ремонтируют оборудование. Веб-сайт должен быть удобным и интуитивно понятным для новых и возвращающихся клиентов. Для того, чтобы клиенты могли совершать покупки, необходимы простые и доступные варианты. Например, наличие веб-сайта - отличный способ обеспечить легкий, 24-часовой доступ к покупке оборудования.

 

Рассмотрите местоположение

 

Затем рассмотрите близость, так как вы захотите, чтобы ваш заказ был отправлен вам как можно быстрее. Некоторые оптовые поставщики имеют множество представительств в разных местах. Для сервисных и монтажных проектов выбор поставщика часто зависит от выбора оборудования.

 

Как правило, если вы выберете хорошего производителя оборудования, у него, вероятно, также будет авторитетный дистрибьютор, представляющий его. Кроме того, убедитесь, что он имеет хороший склад запасных частей и расходных материалов. У хороших дистрибьюторов есть хорошо оборудованные сервисные автомобили со всем необходимым оборудованием для правильного ремонта. 

 

Помните, что хороший поставщик поможет вам добиться успеха и заработать деньги. Поставщик может быть намного больше, чем тот, кто просто пытается продать вам детали и оборудование. Это может помочь вам управлять бизнесом, ремонтировать ваше оборудование и информировать вас о последних изменениях. Когда владельцы автомоек воспользуются всеми услугами дистрибьютора, они будут развивать взаимовыгодные отношения.

 

 

 

 

carwashreview.ru

Статья Инструменты. Дистрибьюция. На первый, второй рассчитайся!

Сделав вывод о перспективности того или иного  регионального рынка, компания-производитель должна понять, существуют ли на нем компании, способные обеспечить все необходимые функции по сопровождению продукта к конечному потребителю, сколько их и можно ли им доверять.

Существует несколько методик анализа. Однако во многих случаях самой эффективной оказывается классификация, основанная на одновременном анализе двух показателей: степень осведомленности клиента о рынке (знание рынка + наличие опыта работы с данным продуктом). и уровень выраженности его потребности, то есть желания и возможности покупать ваш продукт.

Рис.1

Типология клиентов

Модель Ивановой Светланы

 

Выраженность                  Б                                          А

потребности                ·                            ·                                             

                                         В                                   Г

                                         ·                                    ·

                                            Степень осведомленности на рынке

При анализе соотношения данных факторов мы получаем несколько типов потенциальных клиентов и, как следствие, стратегий работы с ними. При анализе также имеет смысл принять во внимание уровень платежеспособности.

Пользуясь этой классификацией, можно нарисовать портрет четырех основных типов клиентов.

Клиенты «А». Как правило, к этой группе относятся компании, которые давно работают на рынке. У них высокая степень выраженности потребности в покупке вашего товара и есть для этого финансовые ресурсы.

Сотрудничество с клиентами категории «А» позволяет обеспечить быстрое появление нашего продукта в большинстве каналов распределения.  Использование их отлаженной системы сбыта дает возможность планировать периодичность и объем отгрузок, и как следствие, получать прогнозируемую выручку. Но существуют и опасности: поскольку круг их поставщиков обширен, они могут позволить себе диктовать собственные условия сотрудничества, «выкручивать руки» финансовыми требованиями, игнорировать территориальные и ценовые условия производителя. Потеря такого клиента чревата существенными провалами в продажах и быстрой потерей значительной доли регионального рынка.

На что стоит направить свои усилия при работе с клиентами «А»:

  • Изначально позиционировать себя в качестве будущего стабильного поставщика, товар которого может занять ключевые позиции в его ассортименте.
  • Сформировать процедуры, которые позволят обеспечить соблюдение территориальных и ценовых условий.
  • Обеспечить проведение трейд-маркетинговых программ для персонала клиента «А» и / или конечных потребителей.
  • В случае необходимости взять на себя затраты на содержание складских помещений в данном регионе.
  • Постараться построить дружеские, доверительные отношения.
  • Продумать инструменты контроля

Клиенты «Б». Это компании с высокой степенью сформированности потребности, но с низкой осведомленностью о рынке. Такие компании как правило, работают на смежных рынках.  Классический пример: компания, работающая с пивом, расширяет ассортимент, включая в него питьевую воду и газированные напитки. Это логично, поскольку каналы распределения этих товаров, их логистика и структура сбыта совпадают.

Клиентов категории «Б» можно назвать «клиент-мечта». Сотрудничество с ними позволяет обеспечить появление продукта в каналах распределения.  Эти клиенты еще не избалованы «шоколадными» условиями со стороны поставщиков нашей группы продуктов, поэтому мы можем себе позволить строить сотрудничество на наших условиях.  Вместе с тем, существуют и опасности: с клиентами «Б» сложно прогнозировать объем продаж и периодичность отгрузок.  Кроме этого, высок риск неплатежей.

На что стоит направить усилия:

  • Главное в начале работы с этими партнерами не допустить ошибки, которую часто совершают менеджеры по продажам. Делая предложение клиенту, они сразу раскрывают перед ним все карты: «У нас есть и скидки, и бесплатная доставка, мы можем предоставлять вам консультации и обучить ваш персонал и еще много всего». Клиент «клюет», справедливо предполагая, что со временем может требовать от вас еще более выгодных условий. Как говорится, «увяз коготок – всей птичке пропасть»  - вполне может оказаться, что вам уже нечем его заинтересовать. Важно изначально разработать четкую схему взаимоотношений с такими клиентами, где должно быть прописано, при каком уровне продаж или через какое время после начала закупок они вправе получить дополнительные привилегии. В результате и клиент, и компания-поставщик будут ясно представлять перспективы своего сотрудничества.
  • у клиента существуют опасения, что новый товар может у него «не пойти». Поэтому необходимо сформировать ассортимент из наиболее ходовых позиций, пользующихся гарантированным спросом. Это позволит сформировать уверенность клиента в том, что производитель предлагает ему востребованный продукт и сотрудничество для него выгодно.
  • Важно объяснить посреднику необходимость соблюдения рекомендованных вами цен и территориальных границ.
  • Формирование и внедрение программы обучения сотрудников клиента по продукту и по продажам повысит лояльность клиента.

Клиенты «В». Эти клиенты слабо осведомлены о ситуации на рынке и у них нет особого желания работать с вашим продуктом. Как правило, их наличие характерно для слабо развитых региональных рынков.

С такими клиентами можно вести предварительные переговоры, чтобы выяснить, могут ли они в дальнейшем принести пользу компании. Возможно, получив информацию о выгодах сотрудничества с вашей компанией, они изменят свою точку зрения. Поэтому важно понимать, что категория «В» представляет для нас наименьший интерес.

Клиенты «Г». К ним относятся компании, которые имеют большой опыт работы, сбытовую сеть, но категорически не хотят начинать работать с  вашим товаром. Это может  происходить по ряду причин. Например, у компании нет денег или есть негативный опыт взаимодействия с подобным товаром. Отказаться от сотрудничества клиент «Г» может еще и потому, что он является эксклюзивным дистрибьютором  какой-то другой компании, и расширять круг поставщиков не может.

Принимая решение о сотрудничестве с клиентом «Г», нужно тщательно взвесить опасности и возможности. Если сотрудничество целесообразно, схема взаимодействия должна быть такой же, как с клиентом «А».

Называем сильнейших

Следующий шаг - выделение из клиентской базы компаний, с которыми вы будете стоить особые взаимоотношения. То есть те 20% партнеров, которые согласно правилу Парето, принесут вашей компании 80% дохода.  Именно они должны получить статус дистрибьюторов (если вы работаете с оптовиками) или ключевых клиентов (если вы работаете с операторами розничной торговли или корпоративными клиентами, использующими вашу продукцию в производстве).

Обычно, чтобы получить статус дистрибьютора, компания-партнер должна выполнять следующие функции:

  1. Продажа основных объемов продукции.
  2. Стимулирование сбыта: проведение коммуникационных мероприятий
  3. Приспособление товара к продаже: сортировка, монтаж и упаковка.
  4. Организация товародвижения: транспортировка и складирование.
  5. Финансирование: покрытие издержек по функционированию каналов сбыта.
  6. Принятие на себя рисков, связанных с продажей товара.
  7. Исследовательская работа на рынке и предоставление поставщику необходимой информации.

Несмотря на то, что требований достаточно много, региональные компании заинтересованы в том, чтобы получить статус ключевого клиента. Во-первых, это дает им более выгодные финансовые условия закупки. Во-вторых, за каждый ключевым клиентом закрепляется менеджер, помогающий ему решать все вопросы, возникающие в процессе сотрудничества. В-третьих - бесплатное обучение персонала. И, наконец, основные партнеры получают от компании-производителя рекламные материалы, возможность участвовать в промоушн-мероприятиях, торговых конкурсах и других маркетинговых программах. 

Как правило, для более эффективной работы с ключевыми клиентами, в отделе продаж формируют структуру менеджеров по работе с ключевымри клиентами.

Критерии, которыми следует руководствоваться, принимая решения о переводе партнера в категорию дистрибьютора или ключевого клиента, указаны в таблице. Проанализируйте все факторы и оцените, что является действительно важным для вашей компании. Этот анализ позволит вам сформировать индивидуальный список актуальных критериев для оценки потенциальных дистрибуторов.

Критерии оценки потенциального дистрибьютора

Характеристики компании-партнера

  • Организационно-правовая форма
  • Опыт работы на рынке
  • Тип отношений в настоящий момент (вялотекущее сотрудничество, растущая динамика закупок, партнерские отношения и т.д.)
  • Тип партнерских отношений, к которым стремится эта компания (партнерские отношения, стратегическое партнерство, «эксклюзив»)
  • Минимально допустимый доход от данного клиента
  • Оборот (объем закупок)
  • Частота закупок
Стратегия партнера в области товародвижения
  • Наличие клиентской базы, налаженных каналов продаж
Информационно-техническая база партнера
  • Система отчетности
  • Система планирования
  • Наличие компьютерных программ и их совместимость с вашими 
  • Возможность предоставления маркетинговой информации
  • Наличие телефонных линий и Интернета
Репутация, имидж партнера
  • Кредитная история (практика поступления платежей)
  • Репутация на местном рынке
  • Связи с префектурами
Стратегия партнера в области продвижения товара на местном рынке
  • Условия организации и реализации совместных программ продвижения
Документарная база партнера
  • Соответствие требованиям законодательства к документарной базе (наличие всех необходимых сертификатов, разрешений, допусков)
Торговый аппарат партнера
  • Численность и уровень профессиональной подготовки специалистов
  • Знание продукта
  • Система и возможности повышения квалификации
Логистика партнера
  • Наличие склада, обладающего достаточной площадью и обеспечивающего температурных условия, необходимые для хранения товара
  • Организация доставки товара

Как поделить рынок?

В ситуации, когда у вашей компании уже есть несколько крупных клиентов в регионе, может возникнуть вопрос целесообразности выбора одного из них в качестве дистрибутора и передачи ему обслуживания этого региона. Однозначного ответа здесь нет, все зависит от ваших целей, возможностей и ситуации на рынке, «зрелости» и порядочности существующих игроков. Если вы справляетесь с обслуживанием клиентов в этом регионе, но у вас не остается времени и ресурсов на расширение клиентской базы на растущем местном рынке, есть смысл выделить дистрибутора и передать ему обслуживание региона.

Возможна ситуация, при которой вы оставляете за собой обслуживание имеющихся постоянных клиентов, а освоение новых клиентов передаете выбранному дистрибутору. Что предпочесть – решать вам.

«Эксклюзивные» риски

Большинство дистрибуторов заинтересовано в получении эксклюзивных прав на продажу продукции в своем регионе. Как относиться к подобному варианту сотрудничества?

Эксклюзивные контракты всегда ставят поставщика в зависимость от клиента. Поэтому решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обосновано, например, большими объемами продаж, оговоренными в договоре, большой клиентской базой, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если у поставщика есть возможность избежать «эксклюзива», нужно ею воспользоваться. Приведем пример из практики: с дистрибутором кондиционеров и систем вентиляции, работавшим в одном из регионов, был заключен эксклюзивный контракт на три года. Однако через год из-за появившихся проблем в управлении, он не смог наращивать объемы продаж в соответствии с темпами роста рынка. Продажи остались на минимальном уровне, оговоренном в договоре. Через некоторое время в этом регионе две новых оптовых фирмы стали успешно продавать кондиционеры конкурентов. Таким образом, борьбу за этот растущий рынок недальновидный поставщик проиграл.  

Поскольку от выбора дистрибутора во многом зависит конкурентная позиция компании-производителя на региональных рынках, важно понимать, что не каждая компания, готовая продавать ваш продукт в регионе, может стать дистрибутором. Выбор дистрибутора всегда предполагает серьезную аналитическую работу, он должен быть осуществлен с учетом маркетинговой стратегии, возможностей и целей компании, четким пониманием региональной специфики.

www.b-seminar.ru

Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.

Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Рынок диктует

Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.

 

Подробнее о том, как заставить не слишком заинтересованных дистрибуторов продавать больше – здесь>>

 

При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.

Об авторе

Виктор Гавристов, 30 лет, закончил МГТУ им Н.Э. Баумана, факультет «Оптико-электронные системы управления»; за пять лет прошел путь от продавца розничного магазина, торгующего компьютерной техникой, до исполнительного директора дистрибьюторской компании

Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.

Кому нужна система мотивации?

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».

 

Подробнее о создании региональной дистрибуторской сети – здесь>>

 

Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.

Прямая постоянная скидка: угроза ценовой войны

Прямая постоянная скидка, увязанная с объемом закупок, является крайне сильным стимулом для дистрибьютора, поскольку напрямую обусловливает одно из основных и традиционных конкурентных преимуществ дистрибьютора. Однако, несмотря на достаточно активное использование, такую форму скидки следует считать скорее порочной практикой, поскольку при наличии конкуренции среди дистрибьюторов она стимулирует ориентацию последних единственно на объем продаж, а также провоцирует ценовую войну, отвлекая внимание от остальных задач по развитию продаж товара производителя.

Активное использование этого рычага зачастую через короткий срок оставляет «выжженные» рынки неплохих товаров, работа по которым стала экономически неинтересной дистрибьюторам. Ожидания того, что выжившие в ценовой войне сильнейшие дистрибьюторы получат заслуженную долю рынка – не оправдываются; победители, как правило, переключают свое внимание на более доходную продукцию, и ваш товар стремительно теряет рыночные позиции.

Например, ряд азиатских производителей комплектующих использовали объем закупок как единственный критерий оценки качества работы дистрибьютора, а прямую постоянную скидку – как единственный мотивирующий фактор. При этом цикл жизни (доступности для конечных пользователей) товаров на российском рынке неизменно составлял от двух до четырех-пяти лет. Продукты были объективно востребованными, но усилия и затраты одного из дистрибьюторов, направленные на популяризацию производителя, неизменно обрушивались демпингом со стороны конкурентов, позже включившихся в поставки уже ставшей популярной товарной группы. На фоне нежелания производителя как-либо регулировать развитие рынка собственных продуктов, часть дистрибьюторов «сливала» склады по низким ценам, минимизируя свои потери и переходя от дистрибуции на внутренние закупки ограниченных партий. Дистрибьюторы же с «длинной» внешней логистикой в итоге «садились» с большими стоками товаров, неконкурентных по ценам, и были вынуждены учитывать ценовой диктат внутренних оптовиков. Итогом являлось снижение коммерческой привлекательности линейки для всех дистрибьюторов и как следствие – ограничение доступности товаров для конечных потребителей

Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.

Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»

Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.

ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.

ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.

Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

 

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

 

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.
Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.

Маркетинговые push- и pull-программы

Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.

Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.

Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.

Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.

При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.

Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом

Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.

Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»

Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.

Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.

Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.

Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.

Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.

Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.

Маркетинговый фонд – для постоянных отношений

Маркетинговый фонд (или фонд развития) чем-то схож с накопительной скидкой, предлагаемой розничными сетями своим покупателям. Но если розничные покупатели накопленную сумму могут потратить по своему усмотрению, то дистрибьютор использует маркетинговый фонд согласно указаниям производителя. Фактически маркетинговый фонд является регулярной накопительной скидкой, предназначенной для компенсации маркетинговых расходов дистрибьютора по продвижению товаров либо способствующей выполнению иных задач производителя: использовать средства фонда дистрибьютор обязан в определенные сроки определенным образом

Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.

Организационные мотивирующие факторы

И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.

Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:

· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;

· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;

· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.

Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.

Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.

К сведению

Следует признать, что если на FCMG-рынках кадровая поддержка в виде фокусных команд, мерчандайзеров и т. д. используется и считается очень эффективной, то в коробочной дистрибуции до сих пор нет удачных примеров подобной мотивации. В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора

Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

www.unitcon.ru

Выбор: Агенты или Дистрибьюторы.(Торговые сети)


Большинство фирм полагаются на агентов или дистрибьюторов, чтобы представлять свой бизнес на различных рынках.
Часто возникает путаница в отношении роли агентов и дистрибьюторов, поэтому важно понять разницу между ними.

Определение и обязанности агентов и дистрибьюторов также могут варьироваться в зависимости от отрасли, поэтому при работе с потенциальными торговыми представителями важно, чтобы вы всегда утверждали конкретные обязанности.

Фактическая роль, которую выполняет ваш партнер, также будет зависеть от индивидуального соглашения, поэтому важно утвердить детали в контракте и не предполагать, что они возьмут на себя все действия, которые обычно могут предпринять агент или дистрибьютор.

Роль агента

Агенты не приобретают права собственности на товары, а выступают в качестве представителя поставщика.

Агент обычно оплачивается на основании произведенной комиссии с продаж. Вы получаете заказы клиентов от агента, а затем доставляете товары или услуги непосредственно клиентам, выставляете счета клиентам и собираете платежи от клиентов. Также вы несете ответственность за установление цены продажи, хотя агент, скорее всего, тоже предоставит информацию, чтобы помочь решить вопрос о цене.

Агенты могут действовать на эксклюзивной основе в качестве единственного агента для товаров или услуг компании на определенном рынке или в качестве одного из нескольких агентов для экспортера, то есть на неисключительной основе.

Роль дистрибьютора.

Дистрибьютор покупает товар, а затем перепродает местным конечным пользователям, которые могут быть розничными торговцами или потребителями. В некоторых случаях дистрибьютор может продавать другим оптовикам, которые затем продают местным ритейлерам (торговым сетям) или конечным пользователям.

Дистрибьюторы обычно предлагают послепродажное обслуживание.

Дистрибьюторам платят комиссионные, добавляя маржу к продуктам, их сборы выше, чем у агентов, поскольку они хранят товар, предоставляют кредит для клиентов и несут ответственность за маркетинг.

Поскольку у дистрибьютора больше обязанностей по продаже вашего продукта на рынке, чем у агента, они требуют более высокой прибыли. Это может повлиять на то, как вы оцениваете свой продукт; вам, вероятно, потребуется поглотить дистрибьюторскую маржу, иначе ваши цены для конечного клиента будут слишком высокими. Некоторые компании считают, что не могут использовать дистрибьютора, поскольку их прибыль слишком мала, чтобы обеспечить достаточный запас для дистрибьютора и конкурентоспособную цену для конечных пользователей.


Эксклюзивность и не эксклюзивность

Назначение агента или дистрибьютора на эксклюзивной основе, где они имеют исключительные права на продажу вашего продукта на определенной территории, позволяет агенту или дистрибьютору строить свой бизнес без конкуренции на этой территории.

Многие агенты и дистрибьюторы хотят эксклюзивности, поскольку будут вкладывать средства и финансовые ресурсы в создание бренда, чтобы создать рынок для вашего продукта. Чем сильнее репутация бренда, тем более ценной будет эксклюзивная договоренность.

Перед тем, как вступить в переговоры с потенциальными партнерами, стоит подумать над вопросом об эксклюзивности и неэксклюзивности. Если вы намерены согласиться на эксклюзивную договоренность, должны быть установлены меры по повышению эффективности, а также оговорка о прекращении действия соглашения в случае невыполнения.

Выбор агента или дистрибьютора

Важнейшим фактором при выборе агента или дистрибьютора является то, что вы можете установить тесные рабочие отношения. Вы должны быть способны строить высокий уровень доверия и регулярно общаться. Бизнесу намного проще совершать сделки, если вам нравится работать друг с другом.

Перед тем, как выбрать зарубежного партнера, вы должны провести тщательный исследовательский процесс и поговорить с рядом потенциальных агентов или дистрибьюторов.

Прежде чем принимать окончательное решение, обратитесь за ссылками к торговле, а также рассмотрите возможность использования профессионального агентства по проверке кредитоспособности для подтверждения финансовой стабильности потенциального партнера.

Потенциальные партнеры должны показать вам рынок (на собственном опыте), что не только даст вам ощущение, насколько хорошо они знают рынок, но и даст вам возможность лучше узнать их.

Помните, что вы полагаетесь на местные знания и контакты своего представителя, чтобы завоевать рынок, поэтому убедитесь, что отношения реальны. Возможно, вам придется встречаться несколько раз, чтобы построить отношения и работать.

Перед составлением соглашения вы должны быть согласны с тем, кто что делает; вам необходимо обратиться к юридическим консультациям для составления соглашения. Составление соглашений и внесение изменений, когда две стороны имеют разные взгляды по основным вопросам, могут быть пустой тратой времени и денег, поэтому разумнее сначала согласовать проблемы, а затем начать юридическую работу.

Знание рынка

Ваш выбранный представитель должен иметь полное представление о конкурентоспособных продуктах и ​​ценах, чтобы помочь в модификации продукта, рекламных требованиях или изменениях.

Имеет ли этот представитель хорошую сеть и хорошие контакты?
Сколько лет опыта у этого представителя в вашем рыночном секторе?
Вы можете выбрать компанию, которая создана и имеет хорошую сеть контактов, но не может быть особенно гибкой или открытой для изменения. Или вы предпочитаете молодую, энергичную компанию, которая проявляет гибкость и новаторство, но не предлагает большой опыт или контакты.
Имеет ли этот представитель хорошее знание местного рынка? Хорошие представители должны быть в состоянии помочь вам в вашей маркетинговой программе и дать вам преимущество местных знаний о рынке.

Преимущества работы с агентом

Есть много преимуществ при ведении бизнеса через агента. Вот некоторые из них:

У вас есть контроль над брендингом, маркетингом и ценообразованием.
Комиссионные на основе соглашений могут быть хорошим стимулом для увеличения объемов продаж вашей продукции.
Агенты, как правило, имеют меньшие ассортименты продуктов, чем дистрибьюторы, а это означает, что могут больше сосредоточиться на ваших продуктах.

Недостатки работы с агентом

Кроме того, работа с агентом может иметь недостатки:

Агент по продажам может иметь меньше ресурсов, чем дистрибьютор.
Работа на основе комиссии может означать, что агент менее привержен вашему успеху.
Для успешного взаимодействия агент / клиент требуется значительная зарубежная маркетинговая и управленческая поддержка. Требуется больше усилий от вашего бизнеса, например, выполнение заказов непосредственно клиентам и получение платежа.
Необходимо внимательно следить за эффективностью агента.
Слабый агент может не только испортить ваши возможности на рынке, но и подорвать ваши маркетинговые усилия и репутацию.
Работа с агентами (в отличие от дистрибьюторов) обеспечивает меньшую защиту от риска неплатежа, колебаний валютных курсов, отказов продуктов, гарантийных требований и т. д.
Вы рискуете потерять долю на рынке, если ваш агент задействован конкурентом.

Советы при работе с агентом

Расписание регулярных визитов.
Запланируйте регулярное обучение для них.
График регулярных обзоров.
Установите реальные стандарты производительности и регулярно пересматривайте, когда меняются рыночные условия.

Компании могут слишком полагаться на своего агента для получения полезной обратной связи и соответствующей информации. Обязательно проверьте местные условия и отзывы о рынке.

Выбор агента

Один из способов выбора агента, – разработать идеальный профиль партнера и сравнить кандидатов со стандартным набором критериев.

Агент должен хорошо понимать рынок, поэтому внимательно следите за его текущими клиентами, контактами, сетями.

Вот несколько вопросов, которые вы могли бы задать потенциальным агентам:

Чтобы проверить стабильность, попробуйте узнать историю агента с другими клиентами

Каковы ваши финансовые ресурсы? Каков ваш кредитный рейтинг?
Чтобы проверить информацию о соответствующем продукте или услуге агента, спросите:

У вас есть опыт работы с подобными (продуктовыми) линиями? Каковы ваши маркетинговые и служебные сильные стороны?
Чтобы проверить возможности управления агентом – спросите:

Как долго вы являетесь агентом? Каковы некоторые из ваших успехов с другими клиентами?
Чтобы проверить совместимость агента с вашей компанией, спросите:

Каков размер вашего бизнеса? Сколько у вас сотрудников? Как вы выбираете своих сотрудников? Каков опыт ваших сотрудников перед тем, как вы их наняли? Как они квалифицируются для этой работы?
Чтобы проверить продукт или услугу агента – спросите:

Что вам нравится в моем продукте или услуге? Вы представляете какие-либо компании с продуктами или услугами, которые конфликтуют с моей? Каковы ваши прогнозы продаж для моих продуктов или услуг – и почему? (Удостоверьтесь, что эти прогнозы продаж реалистичны)
Чтобы проверить, является ли дистрибутивная сеть агента тем, что вам нужно, спросите:

Каков ваш географический охват? Как часто вы лично попадаете на каждый из указанных рынков?
Чтобы проверить возможности продаж агента и маркетинговые стратегии – спросите:

Можете ли вы дать мне примеры ваших возможностей продаж? Какую маркетинговую политику вы используете? Какие стимулы вы предоставляете своим сотрудникам? Как ваши сотрудники обучаются и контролируются?
Чтобы проверить рекламные возможности агента – спросите:

Каков ваш подход к маркетинговым бюджетам? Какой опыт у вас был при работе с маркетинговыми бюджетами? Если вас зовут, как вы справляетесь со средствами массовой информации на рынках? Какой у вас опыт общения со СМИ? Как вы относитесь к СМИ на рынках, где вы не говорите на этом языке?
Чтобы проверить удобство расположения агента – спросите:

Где и какие средства у вас есть для доступа к клиенту? Где находится ваш склад? Насколько это велико? Как он защищен? Какие услуги вы предоставляете своим клиентам со своего склада.

Вопросы, которые следует учитывать при заключении агентского соглашения

Агентское соглашение является юридическим документом, даже если это устное соглашение. Рекомендуется документировать соглашение в письменном контракте и проконсультироваться у юриста с до подписания.

В вашем агентском соглашении должны быть указаны все условия взаимоотношения агент / поставщик, без каких-либо двусмысленностей или областей, которые неясны.

Прежде чем разрабатывать соглашение, вы должны точно знать, кто что делает в отношениях между агентом и поставщиком.

Составление соглашений и внесение изменений, когда две стороны имеют разные взгляды по основным вопросам, могут быть пустой тратой времени и денег. Уместнее сначала договориться о проблемах, а затем начать детальную работу по фактическому контракту.

Ключевые вопросы:

Ассортимент продукции.
Поставщик предоставит: например, печатные брошюры, прайс-лист, брифинги для новых продуктов, обучение продукции и т. д.
Поставка образцов: по какой цене, кто платит за их стоимость и фрахт, а также процесс и оплата за их возврат.
Территория охватывает: географическую зону и сегмент рынка.
Как товары будут поставляться.
Как онлайн-продажи будут управляться.
Комиссия: сумма и условия.
Отчетность: ежемесячно или ежеквартально, а также содержание отчетов
Связь: как будет решаться своевременность сообщений по основным вопросам. Например, задержки доставки или основные проблемы с клиентами.

Преимущества дистрибьютора

У Вас есть один крупный клиент, который поставляет на рынок множеству мелких конечных потребителей.

Дистрибьютор предоставляет клиентам обслуживание.
Дистрибьютор владеет акциями на рынке, чтобы сократить время доставки заказов для клиентов.
Дистрибьютор помогает оплачивать и осуществлять маркетинг и продвижение вашего продукта на рынке.
Дистрибьютор разрабатывает клиентскую базу для вашего продукта.
Дистрибьютор экономит ваше время и затраты.
Рыночные риски в основном осуществляются дистрибьютором.
Дистрибьютор может предоставлять гарантийные и сервисные услуги.

Недостатки дистрибьютора

У вас нет контроля над процессом продажи.
Расходы на продажу через дистрибьютора могут вывести продукт из рыночной конкуренции: например, дистрибьютор может добавить до 50% наценки или больше на ваш продукт до того, как он достигнет розничного продавца.
Сотрудники дистрибьютора будут менее осведомлены о ваших продуктах, чем ваши собственные люди.
Вы можете быть удалены с рынка.
Вы можете не знать, кто ваши клиенты.
Поскольку дистрибьютор разделяет ответственность за маркетинг и продвижение, вы не можете сохранять полный контроль над брендингом своего продукта.
Если дистрибьюторы являются оптовым продавцом, а не специализированным главным дистрибьютором, они могут продавать не так эффективно, как другие оптовики.
У дистрибьютора может не быть продавца для внедрения новых продуктов на более крупных рынках.
Дистрибьютор может представлять несколько продуктов, поэтому внимание и время могут быть отделены от вашего продукта.
Права на продажу вашего продукта являются ценным «правом» и не должно отдаваться без полного анализа

abx-consulting.com

Как дистрибьютору работать с розничными торговыми точками

Разберем наиболее распространенные ошибки каждого звена системы дистрибуции: производитель – дистрибьютор – розничная торговая точка – потребитель. И предложим варианты решения. Рецепты для дистрибьюторов непродовольственных товаров.

Существуют различия в восприятии производителя и дистрибьютора тех задач, которые должен решить дистрибьютор и его клиент – розничная торговая точка.

  • Производители производят продукцию для потребителя. Но прежде чем продукт попадет к потребителю, он проделает долгий путь через систему дистрибуции. Все участники этой системы борются за ее эффективность и за свою прибыль.
  • Дистрибьютор в этой системе зажат между производителем и розничной торговой точкой. Нет прямого контакта с потребителем. Дистрибьютор обязан исполнять желания производителя и желания розничных торговых точек, не забывая о своих интересах.

Функции отдела продаж

Во многих дистрибуторских компаниях функции сотрудников отдела продаж разделены. Есть отдел по работе с клиентами, функция которого – принимать заявки клиентов, проверять наличие товара по этим заявкам, дополнять сопутствующими товарами и организовывать доставку, со всеми вытекающими из этого действиями.

Есть отделы активных продаж. Полевые менеджеры по продажам, функционал которых может варьироваться. Либо эти сотрудники собирают заявки, работая в формате preselling, попутно осуществляя функции мерчендайзинга. Либо это «охотники» (hunters), функция которых – найти новую торговую точку, привлечь ее к сотрудничеству и обеспечить первую поставку. Либо это «фермеры» (farmers), которые призваны взращивать продажи партнерских торговых точек, расширяя сотрудничество с поставщиком/дистрибьютором. Либо эти функции объединены, и сотрудник на разных этапах отношений с торговой точкой выполняет разные функции.

Проходит время, все торговые точки на территории известны, все больше клиентов сами направляют заказы в отдел по работе с клиентами. В некоторых продвинутых компаниях, «пораженных» цифровизацией, клиенты самостоятельно размещают свои заказы на портале в личном кабинете. Отдел активных продаж есть, каждый день его сотрудники едут куда-то или даже по маршруту.

Вот тут у многих руководителей дистрибуторских компаний случается «разрыв». А кто продает? Отдел активных продаж или отдел по работе с клиентами? А зачем нам эти «полевые» менеджеры? В этот момент необходимо разобраться с функциями, которые должен выполнять отдел продаж. Как эти функции распределены между сотрудниками?

Ответить на несколько важных вопросов:

  1. Чем мы занимаемся? В чем наш бизнес?
  2. Кто наш клиент? Является ли он конечным потребителем?
  3. Что такое продажа?
  4. Где происходит продажа товара?
  5. Где происходит продажа нашей услуги? (Это уже из следующей серии вопросов).
  6. Чем занимаются продавцы в нашей (дистрибуторской) компании?
  7. Какой товар/услугу продают продавцы нашей (дистрибуторской) компании?
  • Что мы продаем? Товар? – Нет.
  • Кто наш покупатель? – Розничная торговая точка. Она покупает не товар, она покупает потенциальный заработок на этом товаре.
  • Что мы продаем? – Мы продаем возможность заработать на конкретном товаре, конкретную прибыть.

Важно найти фокус! Для нас важен конечный потребитель! Но достичь его мы можем только с помощью розничной торговой точки. Магазина, в котором нашего целевого покупателя встретят радушные продавцы-консультанты, расскажут ему о свойствах, способе использования/монтажа, выгодах приобретения нашего товара.

Чем должны заниматься «полевые» менеджеры?

  1. Находить новые торговые точки. Достигать договоренности о начале сотрудничества. Сопровождать клиента до первой сделки, затем передавать на обслуживание. Типичные «Охотники».
  2. Следить за состоянием полки, размещать рекламные материалы, выносить со склада товар в торговый зал, заниматься мерчендайзингом.
  3. Проверять, пополнять остатки, получать заказы. Простая формула: остатки на начало минус остатки на конец периода = заказ.
  4. Развивать клиента. Расширять сотрудничество, увеличивая ассортимент, закупаемый торговой точкой. Продвигать, обучать торговый персонал. Тип «Фермеры».

Часто функционал размывается. Менеджеры по продажам не понимают, какую функцию они должны выполнять. Начинают на «автопилоте» ездить по маршруту от магазина к магазину. Приезжают в торговые точки, здороваются со знакомыми людьми, спрашивают: «Как дела? Заказ делать будете?». Вне зависимости от ответа благодарят и едут дальше.

Важно. Любой продукт создается для удовлетворения потребности человека, покупателя. Остатки у розничной торговой точки уменьшаются потому, что конечный потребитель пришел в магазин и купил ваш товар. А купил он его потому, что узнал о нем из какого-то источника, увидел на витрине или полке. Продавец магазина помог ему с выбором, рассказал о преимуществах, простоте использования и пр. Если ваш товар не нравится продавцу, он его не посоветует, не укажет на него. Только гиперлояльный торговой марке потребитель возьмет ваш товар с полки самостоятельно, если найдет, конечно. Критически важно – как продавцы магазина относятся к товару и насколько хорошо они работают с покупателем.

Для дистрибьютора остатки на начало минус остатки на конец периода = заказ. Но это не продажа! Читай выше, почему это случилось. Но не в результате визита менеджера по продажам в торговую точку. Как только в планах менеджеров более 30% занимает задача «Пополнение остатков» или «Получение заказа» – это сигнал о необходимости изменений. Эти задачи – «убийцы» активных продаж. Если вы зафиксировали такое состояние «активных» менеджеров, вам нужны изменения.

Менеджеры теряют фокус. Особенно актуально это для менеджеров, работающих с большим ассортиментом. Прайс-лист многих дистрибьюторских компаний насчитывает десятки тысяч ассортиментных позиций, которые, как правило, структурированы по производителям. Так происходит по простой причине: каждый производитель требует внимания к своему продукту и дистрибьютор «идет на поводу».

Что приводит к такому состоянию:

  • Широкий ассортимент компании. Выучить тяжело, проговорить весь ассортимент с закупщиком торговой точки за один визит невозможно.
  • Нет навыков подготовки к визиту: оценка возможностей магазина, анализ факта продаж предыдущих периодов, определения точек роста, потенциально интересного для торговой точки ассортимента.

Рецепт для дистрибьютора

1. Проверьте, чем занимаются ваши менеджеры по продажам. Какие функции они выполняют? Не задвоен ли функционал? Определите функционал каждого подразделения отдела продаж. Разделите, например, по типам клиентов:

  • Розничный/разовый – проконсультировать, выписать счет, сопроводить отгрузку – отдел по обслуживанию клиентов или создайте розничный магазин-склад.
  • Клиент, который использует поставляемый продукт для изготовления своего, характеризующийся длинным циклом принятия решения, требующий консультирования, комплексного предложения и т.п. – отдел по работе с корпоративными клиентами.
  • Традиционная розница. Требуется комплексное предложение, методичная работа по расширению своей доли в ассортименте каждой торговой точки. Витрина, обучение торгового персонала магазина. Своевременная, удобная доставка, регулярные заказы. Это направление обслуживают два типа менеджеров: регулярные заказы, сопровождение отгрузок – отдел по работе с клиентами, и все остальное – отдел по развитию дистрибуции. У менеджеров отдела развития дистрибуции нет задачи «Пополнение остатков»! Это задача менеджеров отдела по работе с клиентами. Помимо обслуживания регулярных заказов, дополнительная задача менеджеров отдела по работе с клиентами может быть продажа сопутствующих товаров. Третий тип – отдел развития территорий. Менеджеры, занятые поиском и подключением новых торговых точек: до первой отгрузки, затем передача отделу развития дистрибуции. Либо эта функция выделена, либо это задача отдела развития дистрибьюции.

Определили. Описали. А затем жестко разделите функции. Без сожалений! Невзирая на возражения сотрудников отделов продаж. В зависимости от размера компании, этапа развития, производственной необходимости упомянутые функции могут выполнять не отделы, а отдельные сотрудники.

2. Создайте возможность для клиентов размещать заказы онлайн, минуя менеджера. Отдел по работе с клиентами может обработать и рассортировать заказы по сроку доставки, может даже перезвонить клиенту и совершить доппродажу, но заказ клиент может направить или сформировать сам. Торговые точки самостоятельно направляют заказы дистрибьютору. Всегда, не дожидаясь визита менеджера.

3. Структурируйте ваше товарное предложение. Не как требует поставщик/производитель, а как будет удобно вашему клиенту, розничной торговой точке, воспринимать это предложение, а вам, соответственно, продвигать.

4. Учите свой торговый персонал ассортименту. Торговый персонал всех подразделений должен обладать необходимыми и достаточными знаниями о товаре. Не менее важно, чтобы для менеджеров по продажам информация о продукции была доступна в удобной форме в «один клик» 24 / 7, из любой точки территории, на которой они работают. Корпоративная база знаний, корпоративный учебный центр или университет, носители уникальных знаний – продуктовые или категорийные менеджеры, форму выбираете вы, но это должно быть.

Не надейтесь на то, что материал в удобной для вас форме предоставит производитель, конечно, такое бывает, но лучше позаботиться самостоятельно. Требуйте информацию о продукте от производителя в нужной вам форме или получайте в доступной форме и интерпретируйте ее так, как удобно и нужно вам.

5. Определите требования к торговой точке, которые должны быть выполнены. Чтобы торговая точка могла продавать тот или иной товар из вашей товарной матрицы.

  • Соответствие специализации торговой точки крайне важно, ведь потребитель найдет в данной торговой точке то, что он от нее ожидает.
  • Наличие и достаточность витрины – потребитель увидит товар и сможет оценить его характеристики.
  • Надлежащий запас товара в торговой точке или скорость поставки, которая устроит покупателя.
  • Подготовка продавцов-консультантов торговой точки. Они должны обладать необходимым и достаточным знанием товара, чтобы презентовать его покупателю.
  • Постпродажный сервис. Магазин должен обладать ресурсами для обеспечения сервиса.

6. Товарное предложение должно быть сбалансированным, уникальным. Поскольку система продаж неразрывно связана с маркетингом (торговое/товарное предложение, ценообразование, система продвижения), логистикой (сервис), то изменения коснутся и этих направлений. Реализуйте изменения. Срок 2-3 месяца. По результатам каждого месяца проверяйте:

  • Показатель общей клиентской базы и активной клиентской базы.
  • Продажи по территории месяц к месяцу текущего года к предыдущему. Итого и в разрезе товарных групп.
  • Выберите индикативные торговые точки. Фиксируйте, сравнивайте их показатели месяц к месяцу предыдущего и текущего года.

Определите порядок расчета показателя и фиксируйте факт ввода в ассортимент каждой торговой точки новой для нее товарной или ассортиментной группы.

Внедрение изменений проводите в соответствии с циклом управления (цикл Деминга):

  • Plan / Планирование.
  • Do / Реализация.
  • Check /Контроль / Проверка
  • Act /Оценка результата /Корректировка, и вновь цикл.

До получения требуемого результата.

www.e-xecutive.ru

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?


Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

  • с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

  • без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

  • прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?


Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер
Место в цепочке движения товараВторое. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительствоТолько дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компанииРаботает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
НазначениеСоздание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгодаЧаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?


Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:
  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

  1. Выберите направление, в котором хотите работать.

    Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

  2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

    Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

    Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

  3. Вложите средства в будущее предприятие.

    Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

    • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
    • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
    • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.
  4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

    Здесь есть два варианта, как это сделать:

    • воспользоваться поиском в Интернете;
    • просмотреть бизнес-каталоги.

    Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

    Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

    Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

  5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.


    Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

    Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

    Составьте письмо, в котором укажите следующее:

    • информацию о своем предприятии или бизнесе;
    • опыт работы в подобной сфере;
    • регион, в котором планируете работать;
    • наличие склада и транспорта;
    • наличие клиентской базы;
    • финансовые показатели вашего бизнеса.

    К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

  6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

    На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

    От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

    Также задайте вопросы, которые будут касаться:

    • условий поставок;
    • логистики;
    • ценообразования;
    • наличия других дистрибьюторов;
    • конкурентов;
    • проведения рекламы.
  7. Заключите договор.

    После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

    Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?


Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора


Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

  • Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.

    Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.

    Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

    Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

    Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

  • Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

    Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

    Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

  • Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


    Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.
  • Рекламировать товары.

    Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

biznesprost.com

что нужно знать до старта — СКБ Контур

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов. 

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

kontur.ru

Дистрибьютор или дистрибутор. Как правильно писать дистрибьютор или дистрибутор?

Дистрибьютор или дистрибутор - как правильно? 

Автор: 

Александр Шведов

Задавшись вопросом дистрибьютор или дистрибутор, как правильно? Вы быстро обнаружите, что оба варианта правильные. Какой лучше использовать вам? Тот, который нравится на слух? Или есть еще нюансы, на которые следует обратить внимание?


Происхождение слова и почему оно пишется по разному. 

"Дистрибьютор" появилось у нас от английского "distributor" (распространитель). Разное написание связано с тем, что в русском языке жестких правил заимствования иностранных слов в нет. Разночтение связано с тем, что пишется и произносится слово по разному.

Но похоже, что в итоге побеждает написание "дистрибьютор". Почему?

В принципе правильными можно считать варианты "дистрибьютор" и "дистрибутор". Также встречается "дистрибьютер" и "дистрибутер". Изучив сайты из TOP поисковой выдачи по данному вопросу приходишь к выводу, что правильно и дистрибьютор и дистрибутор. "Дистрибьютер" и "диструбутер" не совпадают ни по написанию, ни по произношению с английским вариантом, поэтому эти варианты менее подходящие. 

По личному мнению пользователей отраслевых форумов, многим больше нравится "дистрибьютор".

Википедия основным считает написание "дистрибьютор". С запроса "дистрибутор" и "дистрибьютер" перенаправляет на "дистрибьютор". А по запросу "дистрибутер" соответствий не находит. 

Так какой вариант лучше использовать? 

Дистрибьютор, дистрибутор, дистрибьютер, дистрибутер - что выбрать? 

В профессиональном сообществе. 

Используйте принимаемый за эталон в вашем бизнес кругу вариант. Например, компания-партнер пишет "дистрибутор". Примените в работе этот вариант. Как говорится, разговаривайте на языке клиента. Ваши деловые письма, презентации и договоры будут легче восприняты. А сотрудники, не изучавшие вопрос глубоко, не сочтут их неграмотными. Совет не применим, если для вас написание "дистрибьютор" дело принципа или этики.

В корпоративной среде. 

В профильных компаниях, как правило, формируется единый стандарт написания слова "дистрбьютор". Принятая за стандарт орфография используется во внутрикорпоративной переписке, регламентирующих документах, презентациях, инструкциях. В этом случае используйте общепринятый вариант. Ваши письма не будут "резать" глаз коллегам и руководству, а презентации отвлекать на допущенные "ошибки" в тексте. Разработанные инструкции не придется исправлять.

В повседневности. 

Используйте тот вариант, который больше нравится. Или на котором остановитесь после изучения вопроса. Я рекомендую выбрать из "дистрибьютор" или "дистрибутор". По собранным и приведенным в статье данным, по состоянию на июль 2017 года по популярности лидирует орфография "дистрибьютор".

В интернете. 

Для поискового продвижения желательно использовать разные варианты написания слов, в том числе с распространенными ошибками. Сейчас поисковики если считают, что слово-запрос введено не верно, автоматически выдают результаты по исправленному варианту. Как происходит в нашем случае? 

Google при запросах "дистрибутор", "дистрибьютер", "дистрибутер" исправляет запрос на "дистрибьютор". 

Яндекс запросы "дистрибутор" и "дистрибьютер" не исправляет и выдает результаты автоматически объединяя с вариантом "дистрибьютор". Но жирным в выдаче выделяет только написание из запроса. А при запросе "дистрибутер" уведомляет о добавлении в выдачу запроса "дистрибьютор". 

На официальном сайте лучше использовать единое написание по внутрикорпоративному стандарту.

Общий совет и статистика запросов Яндекса. 

В рамках одного письма, документа, презентации, сайта используйте одинаковое написание. Это не будет отвлекать и создавать впечатление наличия ошибок в тексте. Если получатель письма считает ваш вариант ошибочным, разное написание уверит его в вашей безграмотности. Если же везде будет употреблен один вариант, возникнет вопрос: может это и не ошибка? И вероятно читающий введет в поисковик запрос "дистрибьютор или дистрибутор как правильно". 

Какое написание больше распространено? Анализ статистики Яндекса (обновление от 12.07.2017) позволяет сравнить, какое написание слова "дистрибьютор" пользователи используют чаще в поисковых запросах:

  • дистрибьютор: 138 221 запрос в месяц;
  • дистрибьютер: 20 980 запросов в месяц;
  • дистрибутор: 3 355 запросов в месяц;
  • дистрибутер: 29 запросов в месяц. 

В Re:шении мы пишем "дистрибьютор". Написание, близкое большинству наших партнеров. Этот вариант официальные и полуофициальные источники все чаще принимают как основной. Его использует подавляющее большинство пользователей интернета. И похоже, что не "за горами" время, когда орфографически верным останется только - дистрибьютор.

Интересный факт: дистрибьютор, но при этом дистрибуция (от латинского distributio - организация сбыта товара).

Как выбрать дистрибьютора? Какие вопросы задать дистрибьюторам?
Привлечь дилеров.
Привлечь дистрибьюторов.

re-shenie.ru


Смотрите также