Как выбрать систему скидок

Система скидок - эффективное средство маркетинга

Сегодня система скидок довольно успешно используется некоторыми магазинами. В условиях существования жесткой конкуренции преимущество есть только у того магазина, в котором такая система была введена первой в сравнении с другими.

В частности, накопительная система скидок может быть мощным стимулирующим средством для достижения активной продажи товаров различного ассортимента и формирования, что немаловажно, широкого круга постоянных клиентов. У покупателей с получением карточек появляется возможность накопительного процента, благодаря которому они будут предпочитать ходить за покупками именно в этот магазин за максимальной скидкой. Уже при открытии нового магазина система скидок должна становиться одним из приоритетных направлений маркетинга. Работа такой системы требует определенной автоматизации торгового процесса, а это дополнительные расходы для владельцев торговой сети. Однако без налаженной автоматизации здесь не обойтись.

Использование накопительной системы связано с выпуском дисконтных карт, которые представляют собой пластиковые карточки стандартного размера, содержащие помимо информации рекламного характера штрих-код (сведения, необходимые для компьютерного учета). Штрих-код обеспечивает высокую скорость обслуживания клиентов.

Система скидок накопительного характера определяется политикой магазина, которая формируется в соответствующей программе и представлена в виде таблицы, содержащей процент скидки и сумму начала действия этой скидки.

Политика скидок является индивидуальной для каждого магазина в отдельности. На ее формирование оказывают влияние различные факторы. Например, масштабы города, месторасположение магазина и менталитет населения.

Дисконтная система скидок сопряжена с наличием противоречия, заключающегося в следующем. Так, с позиции хозяина магазина существует мнение, что с увеличением количества выданных карточек возрастет количество покупателей. При этом необходимо учитывать тот факт, что с выдачей карточек всем подряд они теряют свою покупательскую ценность. И поэтому главная задача менеджеров – найти компромисс между ценностью карточек для клиента и их количеством.

Дисконтная система скидок существует уже достаточно давно и зарекомендовала себя как отличное средство для привлечения покупателей. Такая система ориентируется именно на потребителей со средним и выше среднего доходом, так как именно эта категория покупателей способна оценить различные дисконтные программы.

Система скидок может достичь наивысшей эффективности, если посредством карточек будет работать не в одном магазине, а в целой торговой сети. При такой схеме достаточно удобным будет такой вариант: заполнение анкет осуществляется в каждом отдельном магазине, а потом они передаются в центральный офис, где вводятся в общую базу данных торговой сети. Благодаря обмену информацией посредством компьютерных сетей общая база данных доступна в любом магазине (даже в различных городах), и покупатель может воспользоваться своей скидкой там, где ему удобно.

Исходя с вышеизложенного, можно сделать вывод, что система скидок имеет огромное значения для маркетинга и становится определенным стандартом в условиях современной торговли. И уже чем-то невиданным является отсутствие скидок. Ведь именно система скидок позволяет сформировать круг постоянных покупателей и стимулирует увеличение объема покупок. Кроме всего прочего, эффектно оформленная дисконтная карта может служить дополнительной рекламой магазину.

Правильное ведение клиентской базы совместно с накопительной системой скидок позволяет наладить не только регулярную работу с клиентами, но и оживить продажи, которые приведут к получению высокой и стабильной прибыли.

fb.ru

Бонусные программы лояльности и системы скидок для клиентов

Магазины предлагают постоянным клиентам гибкие системы скидок и поощрения. Именно это является идеальным вариантом для построения длительных взаимоотношений между магазином и покупателем. Бонусные системы лояльности представляют собой относительно новый вид стимулирования клиентов, согласно которому при совершении покупки покупатель вместо скидки получает бонусные баллы (начисляются на счет). Количество начисляемых бонусов пропорционально сумме покупок, поэтому потребитель заинтересован в совершении их на большие суммы.

Для чего это нужно компаниям и как правильно использовать?

Скидка является обезличенным инструментом для привлечения покупателей и рассчитана на массовый приток посетителей разово. Бонус же демонстрирует индивидуальный подход к каждому потребителю. Человек воспринимает бонусное вознаграждение так, что его выделяют на фоне остальных клиентов, компания заинтересована в нем, а также видит в этом благодарность за постоянный выбор в пользу определенной фирмы.

Главное преимущество такой системы – использование баллов отложено во времени, а значит, покупатель приходит к вам снова и снова. Благодаря этому появляется база постоянных клиентов, которая приносит вашему бизнесу гарантированную прибыль.

Статистика также говорит в пользу бонусных программ лояльности для потребителей. К примеру, что привлечь нового клиента, требуется в пять раз больше затрат, чем на удержание старого. Внедрять такую систему стоит потому, что ваш рекламный бюджет снизится на 45%, но продажи при этом увеличатся до 25%. К тому же, если количество постоянных покупателей вырастет на 5%, то компания получит на 50 и более процентов рост прибыли.

Как вам поможет внедрение бонусов

Поощрение помогает удерживать покупателей. Доказано, что люди любят поощрения, а привлеченная таким способом аудитория легко переводится в статус «постоянный клиент».
Вы сможете стимулировать первичные и повторные покупки. Это становится своего рода игрой – собрать как можно больше баллов, чтобы получить подарок или скидку. А для этого нужно чаще покупать у вас. За счет этого формируется схема: больше трачу – больше получаю.

Накапливаются сведения о покупателях вашего магазина. Чтобы стать участником программы, требуется заполнение специальной анкеты. Так вы получаете информацию: социально-демографический портрет, предпочтения и пр. Все это поможет вам построить дальнейшие взаимоотношения с клиентами.

3 этапа введения системы

Этап 1. Анализ текущей ситуации.

Как понять, какой эффект оказывает бонусная программа на эффективность вашего бизнеса? - проще всего сравнить ″до″ и ″после″. Перед запуском программы лояльности вам достаточно взять отчеты о продажах за последние 3-6 месяцев и рассчитать основные показатели эффективности продаж, из которых складывается выручка: размер среднего чека, количество чеков в день, среднее количество товаров в чеке. На этом этапе, если ранее вы не раздавали покупателям карты клиента, у вас не будет возможности оценить частоту покупок. Это станет одной из целей будущей программы лояльности.

Этап 2. Постановка целей.

Теперь, когда вы видите, из каких показателей складывается выручка вашего магазина, подумайте, какой их них вам проще и выгоднее увеличивать, воздействуя на поведения покупателей? К примеру, запланируйте увеличение среднего чека за счет стимулирования покупателей к росту объема покупок. Или основной целью программы лояльности может стать увеличение количества единиц товара в чеке. Следуя этим целям, как маякам, вы легко определите логику начисления/списания бонусных баллов и рассчитаете финансовую модель бонусной программы лояльности.

Этап 3. Разработка финансовой модели программы лояльности.

В качестве контрольного мероприятия перед запуском программы, перенесите данные о продажах в электронную таблицу и попробуйте ″применить″ разработанную вами механику бонусной программы лояльности на текущую ситуацию. Предположим, в программе лояльности будут участвовать 50% ваших покупателей и их средний чек увеличится, к примеру, на 9% - будет ли доход от повышения среднего чека больше, чем скидка , которая к этому привела? Если баланс положительный - вы на верном пути, можно запускать программу лояльности. Если же нет - обратитесь за консультацией к специалистам Dinect, они помогут рассчитать оптимальные условия программы лояльности для вашего бизнеса.

Важные моменты при реализации

Начисление. Вам необходимо самостоятельно решить, каким будет порог суммы чека, при котором начисляются бонусы на карту. Также требуется указать процент от суммы покупки, который будет представлен в виде баллов. Определитесь с товарами, которые будут иметь повышенное начисление, а также продукцию, не участвующую в системе. Устанавливаются дни, когда начисляется повышенное или пониженное количество бонусов.
Списание. В готовом решении определяется, чему равен один бонус, к примеру, одному рублю. Нужно указать, сколько баллов можно списать от суммы нового чека. Формируется список продукции, которую позволительно оплачивать только бонусами, и товаров, которые не участвуют в программе.
Обнуление. Устанавливается период окончания действия баллов. Это необходимо для того, чтобы во время «горячих» продаж не снизился доход компании. Всех клиентов необходимо заранее уведомить об окончании срока действия накоплений. Так вы сможете сохранить лояльное отношение к вашему бренду.
Сторнирование. Ранее начисленные баллы автоматически списываются при сторнировании чека.
Перенос данных. С текущих дисконтных карт все сведения будут бережно перенесены в программы поощрения потребительской лояльности Dinect: ФИО покупателя, скидки, количество бонусов и покупок, потраченные суммы и т.д. Потребители могут продолжать пользоваться старыми пластиковыми картами.

Обеспечение работоспособности новой системы

Для эффективного использования необходимо постоянно реализовывать новые промоакции и корректировать алгоритмы существующих. Программа должна отвечать главному требованию – беспрерывно работать круглосуточно 7 дней в неделю. Всегда нужно быть готовыми:

Принять оплату в виде бонусов;
По запросу выдать сведения о состоянии бонусного счета;
Провести начисление баллов и в некоторых случаях начислить их фискально и пр.

Варианты решений: преимущества и недостатки

Внедрение бонусных программ лояльности продумывается, исходя из особенностей бизнеса, и основывается на точных подсчетах расходов и полученного эффекта. Изначально нужно понимать, для чего она проводится, чтобы грамотно расставить рекламные акценты.

Дополнительным вариантом является коалиционная механика. Она подразумевает создание системы поощрения вместе с партнерами по бизнесу. Что обеспечивает взаимный обмен клиентской базой.

Преимущества внедрения

Рост количества постоянных клиентов. Исследования доказали, что люди предпочитают магазин, в котором у них собираются баллы, чем похожий, но без них. Здесь также работает сарафанное радио, привлекая новых потребителей вашего продукта.
Коммуникация. При заполнении анкеты указываются важные данные: адрес, телефон, возраст, электронная почта. Так строится портрет аудитории, которую можно удерживать определенными ресурсами. К тому же, у вас появится возможность оповещать об актуальных событиях: распродажи, новые коллекции, поздравления с праздниками.
«Учтены» все постоянные и желанные покупатели. Всех можно будет группировать по статусам, рекламировать разные товары. К примеру, женщинам предлагается в смс-рассылке одна продукция, а мужчинам – другая, пожилым людям – одни услуги, молодым – уникальные предложения.
Стимул купить. Игра привлекает людей, они начинают копить баллы и снова покупают что-то в вашем магазине. И все это для того, чтобы в определенный день получить бесплатно товар или подарок.
Правильная координация работы. Линейка продукции корректируется согласно интересам потенциальных и лояльных клиентов. Заманивать можно с помощью интересных предложений.
Преимущество перед конкурентами. Бонусная программа лояльности для клиентов поможет заполучить еще большее их количество и переманить их у конкурентов. Теперь не нужно идти на отчаянный шаг и снижать цены, внедрение системы поощрения решит все вопросы.
Привилегия над дисконтной системой скидок. Ради бонусов люди снова и снова идут в магазин, а вот скидка привлекает их единожды.

Отрицательные моменты

Работа в убыток себе из-за сильного увлечения системой лояльности. Чтобы избежать такой ситуации, необходимо внимательно просчитать экономический эффект еще до запуска программы.
Недостаточно продуманная схема не даст выгод после запуска, а значит, от нее придется в итоге отказаться. Это может спровоцировать негативную реакцию со стороны потребителей – всем не нравится, когда у них отбирают возможность использовать свои баллы.
Отрицательно сказываются переходы от одной схемы к другой. Количество покупателей может снизиться. Изначально грамотно планируйте систему поощрения, комплексно подходя к решению вопроса.
Необходимость регулярного проведения ревизий эффективности. Должны проводиться хотя бы раз в год. На их основе продумываются возможные варианты изменения программы, чтобы поддержать интерес покупателей.

Готовое решение от Dinect

Dinect обеспечил запуск системы лояльности в небольшой аптечной сети, проработавшей 1 год и выпустившей за это время 1000 дисконтных карт, но не получившей никакой отдачи.

Проблема: конкуренты предлагали такие же скидки, и для потребителей не было разницы, где совершать покупки. Дисконтные карты со скидкой в 5% не помогали привлекать новых покупателей и удерживать старых.

Решение: запуск мобильной программы поощрения с кэшбэком – 7% от суммы покупки возвращается на карту покупателя. Накопленные баллы можно использовать до 100% от суммы. Установленный курс: 1 бонус = 1 рубль, что для потребителей приравнивается к реальным деньгам.

Важный момент реализации – мобильное приложение, в котором содержится карта клиента. Все, что нужно сделать при покупке для начисления баллов, – предъявить мобильную карточку. Приложение показывает, сколько «валюты» на счету, историю начислений/списаний. Бесплатные мгновенные push-сообщения помогают информировать о новостях аптеки и специальных предложениях. Приложение доступно для платформ iOS и Android.

Реализация: все разработано на базе сервиса Dinect. Главными преимущества решения являются:

запуск программы без смены кассового решения,
единый поставщик для мобильного приложения и бонусной платформы,
осуществление в короткие сроки,
доступная ценовая политика.

Пример воплощения в компании Starbucks

Сеть самых популярных в мире кофеен демонстрирует один из лучших примеров мотивации покупателей. Ею была внедрена система лояльности под названием «My Starbucks Rewards»: при оплате заказа картой каждый посетитель получает бонусные звезды, которые можно в результате обменять на бесплатный кофе, сироп или вкусные наполнители. Эта схема оказалась в разы эффективнее и выгоднее, чем ранее действовавшая система лояльности для избранных Gold, предполагающая покупку золотой карты за 25 долларов и получения лишь 10% скидки от покупки.

Клиенты желают ощущать свою важность и преимущество, поэтому компании, принимающие неординарные сервисные решения, становятся абсолютными лидерами в своей сфере деятельности.

dinect.com

20 приложений, которые помогут экономить на покупках

Агрегаторы скидок

1. Tiendeo

В приложении собраны скидки в крупных магазинах, причём не только продуктовых супермаркетах. В перечне есть магазины одежды и обуви, строительные и спортивные гипермаркеты, IKEA. Сервис также предлагает полистать каталоги компаний.

Цена: Бесплатно

2. Едадил

Сервис собирает скидки и акции на продукты и востребованные товары повседневного спроса из 52 тысяч магазинов 260 крупных сетей. Чтобы узнать о выгодных предложениях на конкретный товар, нужно вбить его название в строку поиска или найти его в подходящей категории.

В первую очередь сервис рассчитан на планирование похода по близлежащим магазинам. В приложении можно создать список покупок с учётом всех скидок и отправиться в рейд по торговым точкам, купив всё нужное по максимально выгодным ценам.

Также есть возможность получить кешбэк за покупку некоторых товаров, просто отсканировав QR-код чека.

Цена: Бесплатно

Разработчик: Разработчик

Цена: Бесплатно

3. SkidkaOnline

В приложении содержится информация о скидках в более чем 400 торговых сетях России. Помимо актуальных цен, сервис предоставляет информацию от других пользователей, которые могут написать, что товар в конкретном магазине закончился или что покупать его вовсе не стоит.

Цена: Бесплатно

4. Shopguide

Сервис расскажет о скидках на одежду, обувь, аксессуары. Интересные предложения можно добавлять в избранное, и, когда акция на эту вещь будет подходить к концу, приложение уведомит, что надо бы поторопиться.

Цена: Бесплатно

5. ZenMall

В ZenMall собрана информация о различных магазинах одежды и обуви — от мировых гигантов до маленьких hand-made-точек. В приложении можно искать товары со скидками или добавить понравившуюся вещь в избранное и дождаться акции на неё.

Цена: Бесплатно

6. SuperSale

Приложение ищет актуальные скидки на одежду, обувь и аксессуары. Ближайшие магазины с выгодными предложениями отмечаются на карте. Можно настроить фильтры по цене (для онлайн-покупок) или по близости (для офлайн-шопинга) и выбрать самое выгодное предложение.

Цена: Бесплатно

7. Скидки

Приложение собирает скидки и акции в вашем городе, а также в крупных интернет-магазинах 20 стран.

Цена: Бесплатно

8. Скидки на электронику

Приложение отслеживает стоимость товаров в крупнейших магазинах техники — «М.Видео», AliExpress, Ozon, Enter, «Связной», DNS, «Эльдорадо», «Юлмарт», Citilink — и показывает скидки только на те устройства, цена на которые действительно снизилась без предварительного подъёма. Разработчики обещают, что приложение найдёт даже те распродажи, которые магазины обычно не афишируют.

Цена: Бесплатно

Купоны и промокоды

9. Frendi

Сервис Groupon сменил название на Frendi, но функциональность осталась прежней. Он предлагает скидки до 70% на товары и услуги, для этого нужно только приобрести купон.

Разработчик: Frendi

Цена: Бесплатно

Разработчик: Frendi

Цена: Бесплатно

10. КупонГид

Приложение расскажет о федеральных и местных акциях, предложит купоны со всех специализированных сайтов. Нужные скидки можно найти по ключевому слову через поиск или в общей выдаче.

Цена: Бесплатно

Разработчик: Kupongid

Цена: Бесплатно

11. Biglion

В приложении собраны купоны на приобретение товаров и услуг со скидкой до 90%.

Цена: Бесплатно

12. Kupon.ru

Сервис отбирает предложения крупных сайтов с акциями. Купоны на товары и услуги можно отсортировать по цене или по близости к вам места со скидками.

Цена: Бесплатно

Агрегаторы цен

13. Яндекс.Маркет

Приложение позволяет отслеживать выгодные предложения сразу двумя путями:

Если вы уже определились с маркой и моделью нужного товара, можно просто вбить его название в строку поиска, и сервис предложит несколько онлайн- и офлайн-вариантов, где вещь есть в наличии. Останется только выбрать приемлемую цену.
Если вы ещё не знаете, какой именно товар хотите купить, сервис с помощью гибких фильтров подберёт группу изделий с нужными вам характеристиками. Из предложенных вариантов можно выбрать товар, основываясь на цене и отзывах.

А функция сканирования штрихкодов или QR-кодов поможет оценить адекватность цены на товар во время офлайн-шопинга. Например, можно обнаружить, что понравившаяся вещица в соседнем торговом центре стоит в два раза дешевле.

Цена: Бесплатно

14. Aport

Агрегатор, который сравнивает цены локальных и международных торговых сервисов. В приложении можно прочесть отзывы о товарах, найти скидки или просто минимальные цены.

Разработчик: Aport

Цена: Бесплатно

Дисконтные карты

15. Stocard

Вместо того чтобы носить с собой стопку дисконтных карт, все их можно сохранить в приложении Stocard. Для этого нужно сфотографировать штрихкод. Помимо своих карт, можно использовать 200 дисконтов из базы приложения. Единственная сложность: не на каждой кассе сканер сможет считать штрихкод с экрана смартфона. В этом случае нужно будет попросить кассира ввести номер вручную.

Цена: Бесплатно

16. Дисконтные карты mobile-pocket

В приложении можно хранить свои дисконтные карты и пользоваться предустановленными. Персональные данные будут защищены паролем, так что в случае пропажи телефона беспокоиться о потере скидочных карт не придётся.

Цена: Бесплатно

Приложения для покупки подержанных вещей

Не обязательно делать покупки только в магазинах. Случается, что необходимая вам вещь больше не нужна кому-то другому. С рук её можно купить значительно дешевле, даже если она ещё с этикетками.

17. Avito

Приложение даёт доступ к миллионам частных объявлений о продаже техники, мебели, спортинвентаря, одежды, обуви от частных лиц. Можно настроить фильтры по стоимости и выбрать наиболее выгодное предложение, а у любителей торговаться есть шанс снизить цену дополнительно.

Цена: Бесплатно

18. Юла

Через сервис покупают и продают детские товары, электронику, технику, одежду и прочие вещи, которые принято реализовывать с рук. В приложении можно искать что-то конкретное или просматривать интересные предложения рядом с вами.

Цена: Бесплатно

19. Letgo

Letgo — это гаражная распродажа со встроенным поиском по названию нужной вещи в вашем смартфоне. Также можно виртуально пройтись по округе и выяснить, не продаёт ли кто-то нечто интересное.

Цена: Бесплатно

lifehacker.ru

8 хитрых уловок выгодного онлайн-шопинга, чтобы тратить меньше, а покупать больше

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Любители совершать покупки онлайн иногда даже не подозревают, какую выгоду упускают из-за простого незнания о полезных сайтах или некоторых других нюансах «умного» шопинга. Если вы периодически задумываетесь о том, чтобы сэкономить без ущерба для настроения, или покупать больше без удара по кошельку, — эта статья специально для вас.

AdMe.ru узнал сразу 8 хитрых манипуляций, которые позволят не растрачивать свои средства впустую, а также признаки добросовестных магазинов и некоторые принципы безопасности онлайн-шопинга. Сохраните себе, чтобы ничего не забыть.

Для начала обратите внимание на параметры, по которым можно определить достойный интернет-магазин

Существуют миллионы сайтов, и найти среди них лучшие подчас бывает не так просто. Однако, чтобы все-таки определиться точнее и не покупать что-то в первом попавшемся месте, важно держать в голове несколько важных параметров:

Важно, чтобы магазин предоставлял международную доставку.
Признаком надежного магазина является широкий ассортимент и сотрудничество с большим количеством брендов.
Четко прописанные гарантии и правила возврата, минимизирующие риски клиента и не оставляющие вопросов и сомнений.
Сотрудничество с официальными платежными системами: это уже подразумевает, что магазин уже прошел несколько уровней проверок.

Одним из наиболее популярных онлайн-магазинов, отвечающих всем перечисленным требованиям, и даже больше, является, например, Asos.

1. Очистите историю просмотров и файлы cookie в своем браузере, чтобы видеть адекватные цены

Мы живем в мире активно развивающихся цифровых технологий, и вы уже наверняка поняли, на примере контекстной рекламы, как много знает и запоминает о нас интернет. Поэтому неудивительно, что продавцы так же пользуются всевозможными преимуществами, чтобы предложить

www.adme.ru

Виды скидок (стр. 1 из 3)

П Л А Н

I. Введение ……………………………………………………………. с. 2

II. Система скидок как инструмент стимулирования продаж …. с. 2

1. Скидка за платеж наличными …….………………………… с. 3

2. Скидка за объем покупаемого товара ……………………… с. 3

3. Общая (простая) скидка ……………………………………… с. 3

4. Скидка за оборот ………………………………………………. с. 4

5. Функциональная скидка ……………………………………… с. 4

6. Прогрессивная скидка ………………………………………… с. 4

7. Дилерская скидка ……………………………………………… с. 4

8. Специальные скидки ………………………………………….. с. 5

9. Экспортные скидки ……………………………………………. с. 5

10. Скидка за внесезонную покупку …………………………….. с. 5

11. Скидка за ускорение оплаты ………………………………… с. 6

12. Скидки для поощрения продаж нового товара …………… с. 7

13. Скидки при комплексной закупке товаров ……………….. с. 8

14. Скидки для "верных" или престижных покупателей …… с. 9

15. Скидки за качество …………………………………………… с. 10

16. Скидки за возврат ранее купленного товара ……………… с. 10

17. Скидки при продаже оборудования, бывшего
в употреблении ………………………………………………… с. 10

18. Сервисные скидки ……………………………………………. с. 10

19. Клубные скидки ………………………………………………. с. 11

20. Скидки с учетом межкультурных коммуникаций ……….. с. 11

21. Зачеты ………………………………………………………….. с. 12

III. Заключение ………………………………………………………… с. 12

IV. Список литературы ……………………………………………….. с. 13

Введение

Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина – удержание с цены и дисконт.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок.

Система скидок как инструмент стимулирования продаж

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

1) плановая скидка;

2) тактическая скидка.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и уеной, по которой этот товар ему удалось купить. Рассмотрим основные виды скидок.

Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за объем покупаемого товара – соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых случаях – до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2 – 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет – «сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

Функциональная скидка. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им разные виды услуг, но по закону производители должны прелагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала.

Прогрессивная скидка (progressive discount) – скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.

Дилерская скидка (dealer discount) предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 – 20% розничной цены.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for a regular purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Скидка за внесезонную покупку – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

mirznanii.com

Гибкая система скидок - как наладить и как поддерживать?

Скидки позволяют продавать больше. Но следует помнить — для покупателя важна не столько фактическая экономия, сколько приятная иллюзия экономии.

Большие, хорошие скидки – да и вообще любые скидки – всегда недурно привлекали потребителей. Но сейчас, при высоком развитии маркетинговых технологий, одного лишь цветастого плакатика, скажем, в “Пятёрочке”, с надписью “Скидка – 10%!” на рулоне туалетной бумаги – мало. Так теперь дела не делаются.

Правильно делать скидки – это не полагаться на разовые спонтанные мероприятия по сбыту мало продающихся или испорченных товаров. Скидочная кампания – безостановочный процесс в продажах. Неотъемлемая часть маркетинга.

Скидка – это ваше «Здравствуй, уважаемый», адресованное покупателю. Это долгосрочный договор, где обе стороны расписываются в обоюдном желании помогать друг другу. «Сегодня ты – мне, завтра я – тебе».

И для того, чтобы сделать первый шаг, надо знать, в чём нуждается покупатель – кто он есть и какие его минимальные ежедневные потребности.

Как сделать скидку, чтобы она принесла результат?

Скидка сама по себе – уже давно не новаторство. Не в каменном веке живём. В самом захудалом круглосуточном магазинчике спального района где-нибудь да будет висеть бирка “Только на этой неделе чипсы «Дряхлая картошка» со скидкой 50%”. А если пройтись по крупному торговому центру, то можно составить в голове целую схему из различных акций, скидок, купонов и временных абонементов.

Одним лишь фактом скидочных акций покупателя уже не удивишь. Более того – скидки приелись. А яркие рекламные плакаты зачастую вызывают лишь раздражение. Естественное желание сэкономить уже не срабатывает – люди видят подвох в подобных акциях.

Так как сделать скидку, чтобы остаться в плюсе?

Поставьте себя на место покупателя. Представьте, что вы пришли в дорогой торговый центр купить подарки семье на Новый год, а перед вами снуют продавцы-консультанты и шумно рассказывают, что у них “только сегодня!” две банки тушёнки можно взять по цене одной. Это не маркетинг, это, простите, ерунда.

Ко всему надо подходить с умом и азартом. Надо знать свою клиентскую базу. Ведь математик знает, как выглядят цифры – на то он и математик. Так и здесь. Практика на основе теории.

Скидки как реклама – требуют точного прицела

Чего хочет покупатель именно в вашем магазине? Почему он ходит именно в ваш магазин, а не в какой-то другой? Покупатель хочет, что бы процесс покупки сэкономил ему время, деньги и усилия.

Нет, если вы хотите открыть салон по продаже эксклюзивных домашних кинотеатров на Северном полюсе – флаг вам в руки, дерзайте. Но, скорее всего, не хотите. Вы хотите успешный бизнес, а покупатель хочет максимально комфортно приобрести товар. Без проблем. Побыстрее. И подешевле. Так помогите друг другу!

Но надо помнить, что желание покупателя сэкономить – не единственное. Важное, но не главенствующее. Лишь зная все стороны потребительского спроса, вы сможете выстроить чёткую систему скидок.

Эффективная настройка гибкой системы скидок напоминает сборку кубика Рубика. Если вы понимаете систему — соберете без проблем. Если нет — сможете собрать только случайно.

Не надо палить скидками в молоко. Скидки как реклама или таргетированные акции – требуют понимания, куда вы их нацеливаете.

Как разделить аудиторию, чтобы правильно делать скидки?

Основная целевая аудитория нам ясна – она зависит от того, чем мы торгуем. Скажем, мы торгуем автомобилями. Входят ли в нашу целевую аудиторию старики и дети? Конечно, нет.

Значит, основных покупателей мы себе представляем. Но ведь нам этого мало. Мы же хотим принести счастье в каждый конкретный дом. Так что сужаем круг.

Если спросить покупателя, о чём он в первую очередь думает, совершая покупку, то покупатель ответит – о цене. Но ведь любой продавец понимает, что покупатель неправ. На самом деле покупатель сам не знает, чего хочет. Зато знает продавец. Если, конечно, продавец знает своего покупателя.

Итак, условно есть 3 группы потребителей:

группа “Цена”;
группа “Цена и качество”;
группа “Цена, качество и сервис”.

Рассмотрим их внимательно.

Какую сделать скидку для группы «Цена»?

Самая массивная группа – более 50% процентов покупателей. Это те, кого цена действительно интересует в первую очередь. Те, кто предпочитают закупаться товарами там, где подешевле. Особенно по скидке. И даже оптом. А четверть людей из этой группы покупают товары только по скидке.

Если это основная группа, на которую нацелена ваша компания (скажем, вы владелец крупного и единственного в районе супермаркета), тогда скидки – обязательный, естественный и необходимый ход с вашей стороны. Просто и эффективно. Практически неизбежно.

Тогда ваша скидочная кампания должна быть регулярна, систематизирована и последовательна. Больший разброс скидок (от 10% до 90%). Разнообразие скидочных товаров.

Очень важно – частая смена товаров, на которые предоставляется скидка. Чтобы даже теоретический покупатель почаще заглядывался на ваши витрины, выискивая, а на что у вас скидки на этой неделе? «А не зайти ли мне и не закупиться едой на всю неделю, пока здесь скидки на консервы (или на овощи, или на молочные продукты)?». Был теоретический клиент, стал постоянный клиент.

“Я всегда покупаю товары в магазине N, потому что там всегда хорошие скидки!” – не правда ли лестно звучит? Вот и любого слушателя такое описание тоже заинтересует, и приток покупателей будет расти, и скидочные цены окупятся.

И потом – выбирая, какую сделать скидку, вы действительно сможете периодически эффективно сбывать залежавшиеся товары. Только не надо начинать с этого – и не надо делать так, чтобы залежавшиеся товары превалировали в списке продукции, на которую даны скидки.

Как правильно написать о скидках для группы «Цена и качество»?

Что важнее — цена или качество? Конечно же, баланс. Вопрос в том, как подчеркнуть идеальный баланс цены и качества вашей продукции с помощью гибкой системы скидок.

Вторая группа – более въедливые покупатели. Им мало знать, что товар дешевле аналогичного – им нужно быть уверенными в его качестве. Здесь мало написать красивое число процентов – надо ещё и обозначить, что из себя представляет товар. Выгодно преподнести. Не просто “Блендер со скидкой 10%”, а “Лучший в России блендер со скидкой 10%”. И наглядная картинка.

Для этой группы не стоит делать большие скидки. Такого покупателя смутит, что “Лучший в России блендер” продаётся со скидкой 50%. А может, он и не лучший? А если скидка 90%, то может, он и вовсе плохой? Лучше не выходить за рамки 20% процентов и вообще проводить подобные скидочные акции только по праздничным дням и в межсезонье.

Здесь серьезный вопрос – как правильно написать о скидках. У скидки, нацеленной на группу «Цена и качество», должен быть повод. Потому что иначе потребитель сам придумает повод – и повод этот будет неприятным.

Нужна ли гибкая система скидок группе “Цена, качество и сервис”?

Третья группа покупателей – самая ехидная. Им мало низкой цены и достойного качества – они ещё придают подчеркнутое значение своим чувствам и ощущениям во время покупки товара. Такой покупатель осознаёт собственную важность и значимость в вашем заведении (магазине, салоне, ресторане, кинотеатре). К такому клиенту нужен особый, персональный подход.

Такому важному покупателю часто и не нужна скидка. Ведь он приходит именно в ваш магазин, потому что и так доволен всем вместе взятым показателям вашего товара и сервиса.

Скидка может присутствовать просто «чтоб была». Какие-нибудь ничтожные 5%. Но – только избранным! Чтобы такому избранному было приятно – мало того, что ему и так всё нравится, так еще и скидочку сделали. Лично ему! Он же не знает, скольким еще клиентам вы сделали личные скидки.

Выдайте ему красивую «карту постоянного клиента». Неплохо еще, чтобы он ее не покупал, а получил в подарок. Это ведь очень приятно, не правда ли?

Гибкая система скидок максимально эффективна тогда, когда работает сразу на все три группы покупателей. Достичь этого непросто – опыт, время, усердие, а главное – желание быть лучшим в своём сегменте. Больше упорства от вас – больше желание покупателя всё-таки вернуться в ваш магазин и купить “Лучший в России блендер со скидкой 50%”.